Greičiausias būdas sužinoti, ar gamintojas iš tikrųjų gali padaryti tai, ką jie sako, yra prieš pateikdami užsakymą paprašyti trečiųjų šalių bandymų ataskaitų iš panašių ankstesnių projektų, o ne pasikliauti jų žodiniu patvirtinimu, kad jie 'gali atitikti standartą'. * Gamykla, kuri viskam sako 'taip', neteikia jokios informacijos. Gamykla, galinti pateikti įrodymus, ką iš tikrųjų pagamino, duoda jums tikrą signalą.
Neseniai manęs apie tai paklausė prekės ženklas. Jie buvo įsitraukę į naujos gamyklos kūrimo skambučius, aptarinėdami funkcionalaus drabužio pavyzdį, o gamyklos komanda viskuo pasitikėjo – į kiekvieną klausimą buvo atsakyta sklandžiai, užtikrinant. Pačios prekės ženklo komandai pokalbis patiko. Tačiau kažkas jautėsi blogai, ir jie negalėjo to įvardyti. Jie manęs paklausė: kaip atskirti gamyklą, kuri tikrai gali padaryti tai, ką sako, ir tos, kuri tiesiog gerai skamba taip, kaip gali?
Tai teisingas klausimas ir kyla daugiau, nei žmonės pripažįsta.
Pats vadovauju gamyklai, todėl apskritai gamyklų atžvilgiu nesu neutralus. Tačiau po 11 metų tai darydamas, aš sėdėjau priešais pakankamai gamintojų – kaip žaliavų, komponentų ir paslaugų pirkėjas – kad žinočiau, jog sklandžius, patikimus atsakymus pigu pagaminti. Pasigaminti nėra pigu – tai išorinės laboratorijos dokumentas, kuriame rašoma, kad konkretus gaminys, išbandytas tam tikrą dieną, atitiko konkretų standartą.
Tai taikoma neatsižvelgiant į tai, ar perkate periodinius apatinius, sportinius šortus, apatinius nuo šlapimo nelaikymo, senovinius maudymosi kostiumėlius ar bet kurią kitą funkcinę intymių drabužių kategoriją. Žodinio pasitikėjimo problema yra ta pati, nepaisant produktų linijos.
Žodinis pasitikėjimas nėra įrodymas, ir kiekviena gamykla žino, kaip jį pagaminti
Gamyklos pasakymas „mes tikrai galime tai patenkinti“ arba „mes taip darome visą laiką“ gamyklai nieko nekainuoja ir nieko nesako pirkėjui, nes bet kuri gamykla – pajėgi ar ne – gali pasakyti tą patį sakinį.
Pagalvokite, kam iš tikrųjų optimizuojamas pokalbis apie pardavimą ar prekybą. Skambinantis asmuo nori, kad pokalbis tęstųsi tvarka. Sakant „taip, mes tai padarėme“, viskas juda. Sakydami „anksčiau neišbandėme šio konkretaus reikalavimo“, rizikuojame pralaimėti sandorį konkurentui, kuris, nepaisant to, pasakys „taip“. Ši paskata egzistuoja kiekvienoje gamykloje, taip pat ir mano. Tai nedaro žmonių nesąžiningų. Tai reiškia, kad žodinis atsakymas nėra skirtas įrodyti – jis skirtas išlaikyti sandorį gyvą.
Tai nereiškia, kad dauguma gamintojų klaidingai pateikia save. Tai aprašymas, ką žodinis patikinimas gali ir ko negali pasakyti. Užtikrintas atsakymas rodo, kad asmuo yra geras pardavimo pokalbiuose. Tai nepasako, ar gamyklos inžinieriai kada nors iš tikrųjų pastatė ir patikrino dalyką, apie kurį klausiate.
Praktinė pirkėjo problema yra ta, kad sklandus pokalbis ir pajėgi gamykla iš išorės gali atrodyti identiški – iki to momento, kai paprašysite to, ko sklandus pašnekovas negali pagaminti.
Prašyti ankstesnio projekto trečiosios šalies bandymo ataskaitos yra paprasčiausias jums prieinamas filtras
Prieš įsipareigodami vykdyti užsakymą, paprašykite gamyklos parodyti jums trečiosios šalies bandymo ataskaitą – iš laboratorijos, tokios kaip SGS ar „Intertek“ – iš panašaus projekto, kurį ji faktiškai baigė, ir patį atsakymą traktuokite kaip savo vertinimo dalį.
Tai siauras, konkretus klausimas. Jūs neprašote gamyklos patikrinti tikslų jūsų gaminį, kol dar nepateikėte užsakymo – tai bus pateikta vėliau, per jūsų pačių bandomąjį procesą. Jūs klausiate, ar gamykla per savo istoriją pagamino kažką panašaus, kad išorinė laboratorija patikrintų rezultatą, ir ar gamykla gali pateikti tą dokumentą jums be vargo.
Priežastis, kodėl tai veikia kaip filtras, neturi nieko bendra su ataskaitos turiniu, kuris puikiai atitinka jūsų produktą. Tai retai kada bus. Jūsų gaminys turi savo specifikacijas ir net stiprios gamyklos ankstesnės ataskaitos gali apimti skirtingą audinių mišinį, skirtingus sugeriamumo reikalavimus arba skirtingą konstrukciją. To ir tikimasi. Tai, ką bandote, yra visai kas kita: ar ši gamykla turi tikrą istoriją, kai ją išbandė išorės šalys, ir ar ji traktuoja tą istoriją kaip dalyką, kuriuo reikia dalytis, o ne vengti.
Gamykla, kuri per daugelį metų iš tikrųjų gamino panašius produktus kitiems klientams, paprastai turi ankstesnių ataskaitų stalčių – kartais tiesioginį, kartais bendrąjį aplanką. Vieno ištraukimas ir siuntimas yra įprasta. Gali prireikti dienos, kol surasite tinkamą, jis gali būti su rašteliu, paaiškinančiu, ką jis veikia ir neapima, bet jis ateina.
Gamykla, kuri apibūdino galimybes, o ne demonstravo jas, šiuo tikslu elgiasi kitaip. Pokalbis, kuris buvo sklandus apie audinius, konstrukcijas ir pristatymo terminus, staiga sulėtėja. Gaunate priežastį, kodėl tai sudėtinga, pažadą patikrinti kitą skyrių arba nukreipti atgal į tai, ką gamykla gali jums pasakyti, o ne parodyti. Niekas iš to neįrodo nesąžiningumo. Tai jums sako, kad pasitikėjimas, kurį girdėjote anksčiau, nebuvo paremtas įpročiu teikti įrodymus.
Pati užklausa veikia kaip testas, nepriklausomai nuo to, kas sakoma ataskaitoje
Prašymas pateikti ataskaitą yra nebrangus būdas stebėti, kaip gamykla elgiasi, kai reikia patvirtinti pretenziją, ir toks elgesys jums pasako daugiau nei pats dokumentas.
Noriu tiesiogiai pasakyti, ką šis metodas veikia ir ko ne. Ji netikrina, ar konkreti ataskaita yra tikra, ar ji buvo išduota būtent tam produktui, kurį planuojate užsisakyti, ar bandymo apimtis atitinka jūsų reikalavimus. Tai tikri klausimai, ir jie nusipelno savo proceso – tokio, kuris viršija tai, kas aprašyta šiame straipsnyje. Tai, ką daro šis metodas, yra daug paprastesnis: jis leidžia greitai sužinoti, ar gamyklos pasitikėjimas yra kuo nors paremtas, prieš skiriant laiką ir pinigus ieškodami sudėtingo kelio.
Štai modelis, į kurį norėčiau atkreipti dėmesį, suformuluotas kaip elgesys, o ne kaip „išlaikytas / neišlaikytas“ testas:
Ką sako gamykla | Ko turėtumėte paprašyti vietoj to | Ką tau sako atsakymas |
|---|---|---|
'Mes tikrai galime atitikti šį standartą.' | Trečiosios šalies bandymo ataskaita iš panašaus ankstesnio projekto | Nesvarbu, ar pasitikėjimas yra pagrįstas dokumentuota istorija, ar yra numatytasis pokalbio pokalbis |
'Tokį produktą gaminame nuolat.' | Su tuo produkto tipu susieta ataskaita arba projekto nuoroda | Nesvarbu, ar 'visą laiką' atspindi realią pakartotinę gamybą, ar bendrų pajėgumų teiginį |
'Mūsų kokybė labai stabili, nesijaudinkite.' | Bet kokie patikrinimo ar bandymo dokumentai iš neseniai gauto užsakymo | Nesvarbu, ar teiginiai dėl kokybės yra patvirtinti įrašais, ar tik patikinimu |
'Mums tai nėra problema.' | Konkretus pavyzdys, kada ši problema iškilo anksčiau, su įrodymais | Nesvarbu, ar gamykla susidūrė su tokia situacija, ar spėja, kad viskas bus gerai |
'Pasitikėkite mumis, mes žinome, ką darome.' | Tiesioginis atsakymas ir patvirtinamieji dokumentai, net jei netobuli | Nesvarbu, ar gamykla įrodymus traktuoja kaip įprastą, ar kaip neįprastą poreikį |
Atkreipkite dėmesį, kad kiekvienoje eilutėje naudingas signalas yra ne tik tai, ar dokumentas yra, bet ir tai, kaip gamykla reaguoja į paklausimą. Gamykla, kuri prašymą traktuoja kaip normalią, tikėtiną verslo dalį, elgiasi kaip patyręs tiekėjas. Gamykla, kuri tą patį prašymą traktuoja kaip nepatogumą, delsimo taktiką ar priežastį pakeisti temą, pasakoja apie tai, kaip ji veikia, nepriklausomai nuo to, ar galiausiai ji iš viso sukuria dokumentą.
Trūksta pranešimo nėra automatiškai diskvalifikuojama – paprastai trūksta noro atsakyti į klausimą
Gamykla, neturinti tiesiogiai palyginamos ataskaitos, nebūtinai yra nekvalifikuota, ypač naujesnėje ar labiau specializuotoje kategorijoje, tačiau gamykla, kuri visiškai vengia klausimo, sako jums tai, į ką verta žiūrėti rimtai.
Noriu būti sąžiningas su čia esančiomis gamyklomis, įskaitant ir tas, kurios nėra mano. Yra pagrįstų priežasčių, kodėl gamintojas gali neturėti ataskaitos, atitinkančios jūsų tikslų klausimą. Tai gali būti tikrai naujiena konkrečioje funkcinėje kategorijoje – pavyzdžiui, senoviniai maudymosi kostiumėliai ir apatiniai drabužiai nuo šlapimo nelaikymo yra labiau specializuoti nei įprasti drabužiai, o gamykla, turinti tvirtus bendrus rezultatus, gali paprasčiausiai anksčiau neišbandyti šios konkrečios funkcijos. Gali būti, kad bandymai buvo atlikti per paties kliento laboratoriją, o ne nepriklausomą. Jis gali turėti atitinkamos patirties, kuri niekada nebuvo oficialiai dokumentuota, nes buvęs klientas to nereikalavo.
Niekas iš to neturėtų būti automatinis diskvalifikavimas. Jūsų nerimą turėtų kelti ne ataskaitos nebuvimas – tai tiesaus atsakymo, kodėl jos nėra, nebuvimas. Gamykla, kuri sako: „Neturėjome projekto, kuriam būtų reikalingas tas konkretus bandymas, štai ką mes padarėme vietoj jo“, suteikia jums ką nors, ką galite įvertinti. Gamykla, kuri nukrypsta, delsia nepaaiškindama arba nuolat sukasi, siekdama žodinio patikinimo, visiškai neduoda jums ką įvertinti.
Klausimo esmė yra ne rinkti dokumentus dėl savęs. Tai reiškia, kad jūsų sprendimų priėmimas yra atitrauktas nuo „šis pokalbis buvo užtikrintas“ ir nukreiptas į „ši gamykla ką nors pagamino arba man sąžiningai paaiškino, kodėl ji negalėjo.“ Šis poslinkis savaime išfiltruoja reikšmingą rizikos dalį prieš jums pateikus užsakymą.
Padarykite ataskaitos užklausą standartiniu žingsniu, o ne specialiu reikalavimu
Palyginamos trečiosios šalies bandymo ataskaitos prašymas turėtų būti įprasta kiekvieno naujos gamyklos pokalbio dalis, taikoma vienodai, neatsižvelgiant į gaminio kategoriją arba kaip patikimai skamba gamykla.
Lengviausia čia padaryti klaidą – prašyti įrodymų tik tada, kai kažkas jau negerai. Kol pokalbis atrodo neteisingas, dažnai jau praleidote kelias savaites. Geresnis įprotis yra pateikti šį prašymą anksti ir reguliariai, taip pat, kaip klaustumėte apie MOQ ar pristatymo laiką – ne kaip kaltinimą, o kaip standartinį klausimą, kurio turėtų tikėtis kiekviena rimta gamykla.
„Ljvogues“ dirba 8 000 kvadratinių metrų ploto objekte Longgange, Šendžene, kuriame yra 14 siuvimo linijų, daugiau nei 200 darbuotojų ir 12 žmonių MTEP inžinierių komanda, o mūsų standartinis MOQ yra 300 vienetų vienam SKU. Paminėju tai ne tam, kad ginčyčiau, kad mastas prilygsta patikimumui – jis pats savaime nėra toks, bet todėl, kad bet kokio realaus dydžio gamykla paprastai turi sukaupusi tam tikrą bandymų istoriją ir turėtų turėti galimybę apie tai kalbėti aiškiai, o ne tik apie tai kalbėti.
Jei gamintojas į visus techninius klausimus atsako visiškai sklandžiai, bet tyliai, neaiškiai ar išsisukinėja tuo metu, kai paprašote dokumento, jūs sužinojote ką nors svarbaus prieš pradėdami gaminti vieną gamybos vienetą. Tai pigi pamoka, palyginti su alternatyva.
DUK
Ką daryti, jei gamykla sako, kad ji iš viso neturi ankstesnių trečiųjų šalių bandymų ataskaitų?
Paklauskite kodėl, ir klausykite konkretaus atsakymo. Naujai specializuotos kategorijos gamyklai tikrai gali trūkti atitinkamos ataskaitos. Aiškų, konkretų paaiškinimą traktuokite kaip pagrįstą atsakymą, o neaiškų ar išsisukinėjantį – kaip įspėjamąjį ženklą, nepaisant to, kiek užtikrintai skambėjo likusi pokalbio dalis.
Ar trečiosios šalies ataskaita reiškia, kad gamykla tikrai gali pagaminti mano produktą?
Ne. Praeito projekto ataskaita rodo, kad gamyklą anksčiau išbandė išorinė šalis ir ji nori pasidalinti ta istorija. Tai nepatvirtina, kad ataskaita atitinka tikslią specifikaciją arba kad gamykla gali pakartoti jūsų produkto rezultatą – tai yra atskiras patvirtinimo veiksmas, neapimamas šiame straipsnyje.
Ar turėčiau paprašyti ataskaitos prieš gaudamas citatą ar po jos?
Klauskite anksti, geriausia kartu su pirmaisiais techniniais klausimais. Paklausus prieš emociškai investuojant į daug žadančią citatą, prašymas išlieka neutralus ir įprastas, o ne kažkas, kas atrodo kaip vėlyvas kaltinimas.
Ar nemandagu prieš pateikiant užsakymą prašyti naujos gamyklos bandymų ataskaitų?
Ne. Rimta, patyrusi gamykla tikisi šio klausimo ir dėl to neįsižeis. Bet kokios dvejonės tiesiog vykdyti užklausą, o ne dvejonės dėl tikslaus ataskaitos turinio, savaime yra naudinga informacija.
Ar tai skirtingai taikoma senoviniams apatiniams drabužiams, sportiniams šortams, šlapimo nelaikymo apatiniams drabužiams ir periodiniams maudymosi kostiumams?
Pagrindinis elgesys, į kurį reikia atkreipti dėmesį, yra vienodas visose kategorijose. Pasikeičia tai, kiek tikėtina, kad gamykla turės tiesiogiai atitinkančią ataskaitą, nes labiau specializuotose funkcinėse kategorijose natūraliai yra mažesnis gamintojų, turinčių gilią dokumentuotą istoriją toje konkrečioje srityje, grupė.