Kiireim viis teada saada, kas tootja saab tegelikult teha seda, mida nad ütlevad, on enne tellimuse esitamist küsida kolmanda osapoole testiaruandeid võrreldavate varasemate projektide kohta, selle asemel et loota nende suulisele kinnitusele, et nad 'suuvad standardile vastata'. * Tehas, mis ütleb kõigele jah, ei anna teile teavet. Tehas, mis suudab toota tõendeid millegi kohta, mida ta on tegelikult valmistanud, annab teile tõelise signaali.
Üks bränd küsis minult hiljuti selle kohta. Nad olid sügaval arenduskõnedes uue tehasega, arutasid funktsionaalse rõiva proovide võtmise üksikasju ning tehase meeskond kõlas kõiges enesekindlalt – igale küsimusele saadi ladus ja rahustav vastus. Brändi enda meeskonnale vestlus meeldis. Kuid midagi tundus halvasti ja nad ei osanud seda nimetada. Nad küsisid minult: kuidas teha vahet tehasel, mis tõesti suudab seda, mida ta ütleb, ja sellisel, mis on lihtsalt saanud hästi kõlama, nagu ta suudab?
See on õiglane küsimus ja seda kerkib rohkem kui inimesed tunnistavad.
Ma juhin ise tehast, seega ei ole ma tehaste suhtes üldiselt neutraalne. Kuid pärast 11 aastat sellega tegelemist olen istunud teisel pool laudu piisava hulga tootjatega – toorainete, komponentide ja teenuste ostjana – teadmaks, et ladusaid ja enesekindlaid vastuseid on odav toota. Mis pole odav, on välislabori dokument, mis ütleb, et konkreetne toode, mida on konkreetsel kuupäeval testitud, vastas konkreetsele standardile.
See kehtib olenemata sellest, kas hankite perioodilist aluspesu, sportlikke lühikesi pükse, uriinipidamatuse aluspesu, perioodilisi ujumisriideid või mõnda muud funktsionaalset intiimrõivaste kategooriat. Sõnalise enesekindluse probleem on tootesarjast sõltumata sama.
Verbaalne enesekindlus ei ole tõend ja iga tehas teab, kuidas seda toota
Tehas ütleb 'sellega saame kindlasti hakkama' või 'me teeme seda kogu aeg' tehasele midagi ja ei ütle ostjale midagi, sest sama lause võib öelda iga tehas – võimeline või mitte.
Mõelge sellele, mille jaoks müügi- või turundusvestlus tegelikult optimeerib. Isik, kes kõnes osaleb, soovib hoida vestlust tellimuse suunas. Ütlemine 'jah, me oleme seda teinud' hoiab asjad liikumas. Kui öeldakse 'me pole seda konkreetset nõuet varem testinud', võite kaotada tehingu konkurendile, kes ütleb sellest hoolimata jah. See stiimul on olemas igas tehases, ka minu omas. See ei muuda rahvast ebaausaks. See tähendab, et suuline vastus ei ole mõeldud tõestuseks – see on mõeldud tehingu elushoidmiseks.
See ei ole väide, et enamik tootjaid endast valeandmeid esitab. See kirjeldab, mida suuline kinnitus võib teile öelda ja mida mitte. Enesekindel vastus ütleb teile, et inimene on müügivestlustes hea. See ei ütle teile, kas tehase insenerid on teie küsitud asja kunagi ehitanud ja kontrollinud.
Ostja praktiline probleem seisneb selles, et sujuv vestlus ja võimekas tehas võivad väljastpoolt tunduda identsed – kuni hetkeni, mil küsite midagi, mida ladus kõneleja ei suuda toota.
Varasema projekti kolmanda osapoole testiaruande küsimine on teile kõige lihtsam filter
Enne tellimuse täitmist paluge tehasel näidata teile kolmanda osapoole testiaruannet (nt SGS-i või Interteki laborist) võrreldavast projektist, mille ta on tegelikult lõpetanud, ja käsitlege vastust ennast teie hindamise osana.
See on kitsas ja konkreetne küsimus. Te ei palu tehasel testida teie täpset toodet enne, kui olete isegi tellimuse esitanud – see tuleb hiljem, teie enda prooviprotsessi kaudu. Te küsite, kas tehas on oma ajaloo jooksul tootnud midagi sarnast piisavalt, et väline labor on tulemust kontrollinud, ja kas tehas suudab selle dokumendi teile ilma võitluseta ette panna.
Põhjus, miks see filtrina töötab, ei ole kuidagi seotud sellega, et aruande sisu sobib ideaalselt teie tootega. See juhtub harva. Teie tootel on oma spetsifikatsioon ja isegi tugeva tehase varasemad aruanded võivad hõlmata teistsugust kangasegu, erinevat imamisnõuet või erinevat konstruktsiooni. Seda oodatakse. See, mida te katsetate, on hoopis midagi muud: kas seda tehast on tõesti väliste osapoolte poolt testitud ja kas see käsitleb seda ajalugu pigem kui midagi, mida jagada, mitte vältida.
Tehases, mis on aastate jooksul tegelikult teistele klientidele võrreldavaid tooteid ehitanud, on tavaliselt varasemate aruannete sahtel – mõnikord sõnasõnaline, mõnikord jagatud kaust. Ühe tõmbamine ja saatmine on rutiin. Õige leidmine võib võtta päeva, kaasas võib olla märge, mis selgitab, mida see teeb ja mida mitte, kuid see jõuab kohale.
Tehas, mis on pigem kirjeldanud võimekust kui seda demonstreerinud, kipub just sellel etapil teisiti käituma. Kangast, ehitusest ja tarneaegadest ladusalt räägitud vestlus aeglustub järsku. Saate põhjuse, miks see on keeruline, lubaduse kontrollida mõnest teisest osakonnast või suunamist tagasi selle juurde, mida tehas võib teile öelda, mitte näidata. Ükski neist ei tõenda pahausksust. See ütleb teile, et varem kuuldud enesekindlust ei toetanud tõendite esitamise harjumus.
Taotlus ise toimib testina, sõltumata sellest, mida aruanne ütleb
Aruande küsimine on odav viis jälgida, kuidas tehas käitub, kui nõue on vaja varundada, ja see käitumine ütleb teile rohkem kui dokument ise.
Ma tahan olla otsekohene selle kohta, mida see meetod teeb ja mida mitte. See ei kontrolli, kas konkreetne aruanne on ehtne, kas see on välja antud täpselt selle toote kohta, mida kavatsete tellida, või kas testimise ulatus vastab teie nõuetele. Need on tõelised küsimused ja väärivad oma protsessi – seda, mis läheb kaugemale sellest, mida see artikkel hõlmab. See meetod on palju lihtsam: see annab teile kiire ülevaate selle kohta, kas tehase usaldust toetab miski, enne kui kulutate aega ja raha raske tee leidmiseks.
Siin on muster, millele ma tähelepanu pööraksin, sõnastatud pigem käitumisena kui läbitud/mitte sooritatud testina:
Mida tehas ütleb | Mida peaksite selle asemel küsima | Mida vastus teile ütleb |
|---|---|---|
'Me suudame seda standardit kindlasti täita.' | Kolmanda osapoole testiaruanne võrreldavast varasemast projektist | Kas usaldust toetab dokumenteeritud ajalugu või on see vestluse vaikeseade |
'Me teeme sellist toodet kogu aeg.' | Selle tootetüübiga seotud aruanne või projektiviide | Kas 'kogu aeg' kajastab tegelikku korduvat tootmist või üldist võimekuse nõuet |
'Meie kvaliteet on väga stabiilne, ärge muretsege.' | Mis tahes kontrolli- või katsedokumentatsioon hiljutisest tellimusest | Kas kvaliteediväiteid toetavad dokumendid või ainult kinnitus |
'See pole meie jaoks probleem.' | Konkreetne näide selle kohta, millal see probleem varem üles kerkis, koos tõenditega | Kas tehas on selle olukorraga silmitsi seisnud või arvab, et see läheb hästi |
'Usalda meid, me teame, mida teeme.' | Otsene vastus ja täiendavad dokumendid, isegi kui need on ebatäiuslikud | Kas tehas käsitleb tõendeid tavapärase või ebatavalise nõudmisena |
Pange tähele, et igas reas ei ole kasulik signaal ainult dokumendi olemasolu – see on see, kuidas tehas küsimisele reageerib. Tehas, mis käsitleb taotlust tavapärase ja oodatud osana äritegevusest, käitub nagu kogenud tarnija. Tehas, mis käsitleb sama taotlust kui ebamugavust, viivitamistaktikat või põhjust teemat muuta, räägib teile midagi selle toimimise kohta, olenemata sellest, kas see lõpuks dokumenti üldse koostab.
Puuduv aruanne ei ole automaatselt diskvalifitseeriv – tavaliselt on puuduv valmisolek küsimusega tegeleda
Otseselt võrreldava aruandeta tehas ei pruugi olla kvalifitseerimata, eriti uuemas või spetsiifilisemas kategoorias, kuid tehas, mis seda küsimust täielikult väldib, ütleb teile midagi, mida tasub tõsiselt võtta.
Ma tahan olla õiglane siinsete tehaste suhtes, sealhulgas nende suhtes, mis ei ole minu omad. On õigustatud põhjuseid, miks tootjal ei pruugi olla teie täpsele küsimusele vastavat aruannet. See võib olla konkreetses funktsionaalses kategoorias tõeliselt uus – näiteks ajastu ujumisriided ja uriinipidamatuse aluspesu on rohkem spetsialiseerunud kui põhirõivad ning tugeva üldise kogemusega tehas ei pruugi seda konkreetset funktsiooni varem testida. See võis katsetada pigem kliendi enda labori kui sõltumatu labori kaudu. Sellel võib olla asjakohane kogemus, mida pole kunagi ametlikult dokumenteeritud, kuna eelmine klient seda ei nõudnud.
Ükski neist ei tohiks olla automaatne diskvalifitseerimine. Teie muret ei tohiks tekitada mitte aruande puudumine, vaid otsese vastuse puudumine selle puudumise kohta. Tehas, mis ütleb: 'meil pole olnud projekti, mis seda konkreetset testi vajaks, oleme selle asemel teinud järgmist', annab teile midagi, mida saate hinnata. Tehas, mis kaldub kõrvale, viivitab ilma selgitusteta või tiirleb suulise kinnituse poole, ei anna teile üldse midagi hinnata.
Küsimise mõte on mitte koguda pabereid enda pärast. Selle eesmärk on viia teie otsuste tegemisel eemale 'see vestlus tundus rahustav' ja 'see tehas tootis midagi või andis mulle ausa selgituse, miks see ei suutnud.' See nihe filtreerib iseenesest välja olulise osa riskist enne, kui tellimuse esitate.
Muutke aruandepäring standardseks sammuks, mitte erinõudmiseks
Võrreldava kolmanda osapoole testiaruande küsimine peaks olema iga uue tehasega seotud vestluse tavaline osa, mida kohaldatakse samamoodi, olenemata tootekategooriast või sellest, kui enesekindlalt tehas kõlab.
Lihtsaim viga, mida siin teha, on tõendite küsimine alles siis, kui midagi tundub juba valesti. Selleks ajaks, kui vestlus tundub vale, olete sageli sellele juba nädalaid kulutanud. Parem harjumus on esitada see taotlus varakult ja rutiinselt, samamoodi nagu MOQ või tarneaja kohta – mitte süüdistusena, vaid tavaküsimusena, mida iga tõsine tehas peaks ootama.
Ljvoguesis töötame Shenzhenis Longgangis asuvas 8000-ruutmeetrises rajatises, kus on 14 õmblusliini, rohkem kui 200 töötajat ning 12-liikmeline teadus- ja arendustegevuse meeskond ning meie standardne MOQ on 300 tükki SKU kohta. Mainin seda mitte selleks, et väita, et mastaap on võrdne usaldusväärsusega – see iseenesest ei ole nii –, vaid sellepärast, et mis tahes tegeliku suurusega tehasel on tavaliselt kogunenud teatud katsetusajalugu ja see peaks suutma sellest lihtsalt rääkida, mitte ainult ümber rääkida.
Kui tootja vastab igale tehnilisele küsimusele täiesti ladusalt, kuid jääb dokumendi küsimise hetkel vaikseks, ebamääraseks või kõrvalepõikeks, olete õppinud midagi olulist enne ühe tootmisüksuse kasutuselevõttu. See on alternatiiviga võrreldes odav õppetund.
KKK
Mida peaksin tegema, kui tehas ütleb, et tal pole üldse varasemaid kolmanda osapoole testiaruandeid?
Küsige, miks, ja kuulake konkreetset vastust. Spetsialiseeritud kategooriasse uuel tehasel võib tõesti puududa sobiv aruanne. Käsitlege selget ja konkreetset selgitust mõistliku vastusena ning ebamäärast või kõrvalehoidlikku hoiatusmärki, hoolimata sellest, kui enesekindlalt ülejäänud vestlus kõlas.
Kas kolmanda osapoole aruanne tähendab, et tehas on kindlasti võimeline minu toodet tootma?
Ei. Varasema projekti aruanne näitab, et tehast on välispool varem testinud ja ta on valmis seda ajalugu jagama. See ei kinnita, et aruanne vastab teie täpsetele spetsifikatsioonidele või et tehas võib teie toote puhul tulemust korrata – see on eraldi valideerimisetapp, mis ei ületa selles artiklis käsitletut.
Kas peaksin küsima aruannet enne või pärast hinnapakkumise saamist?
Küsige varakult, ideaaljuhul koos esimeste tehniliste küsimustega. Kui küsite enne, kui olete paljutõotavasse hinnapakkumisse emotsionaalselt investeerinud, jääb taotlus neutraalseks ja rutiinseks, mitte millegi, mis tundub hilise süüdistusena.
Kas on ebaviisakas küsida uuelt tehaselt enne tellimuse esitamist katsearuandeid?
Ei. Tõsine, kogenud tehas ootab seda küsimust ja ei solvu selle peale. Igasugune kõhklus taotlusega lihtsalt tegeleda, mitte aruande täpse sisu suhtes kõhklemine, on iseenesest kasulik teave.
Kas see kehtib perioodilise aluspesu, sportlike lühikeste pükste, uriinipidamatuse aluspesu ja perioodiliste ujumisriiete puhul erinevalt?
Aluskäitumine, mida jälgida, on kategooriate lõikes sama. Muutub see, kui tõenäoline on, et tehasel on otseselt kattuv aruanne, kuna spetsialiseerunud funktsionaalsete kategooriate puhul on loomulikult väiksem tootjate kogum, kellel on selles konkreetses valdkonnas sügav dokumenteeritud ajalugu.