Naujos periodiškai atsparios šortų kategorijos testavimas daugiausia yra atsargų rizikos problema: naudokite mažiausiai pritaikytą versiją, kuri gali įrodyti paklausą, sukoncentruokite pirmąjį užsakymą į dydžius ir spalvas, kuriuos jau perka jūsų klientai, tada gaukite teisę plėstis. Neteisingas pirmas užsakymas nėra blogas produktas. Tai pagrįstas produktas, paskirstytas per daug neįrodytų SKU.
Praėjusį mėnesį prekės ženklas man atsiuntė kūrimo lapą, kuriame nurodoma, kad pasibaigia laikotarpis. Lapas atrodė tvarkingai: aštuoni dydžiai, trys spalvos, logotipo išdėstymas, pritaikyta pakuotė ir paleidimo kalendorius. Tada suskaičiavau SKU eilutes. Dvidešimt keturi. Kai standartinis MOQ yra 300 vienetų vienam SKU, šis planas tampa 7 200 vienetų, kol prekės ženklas parduoda vieną porą arba sužinojo, ar jo klientai apskritai pirks trumpą laikotarpį „du viename“.
Produkto idėja buvo protinga. Pirmos eilės forma nebuvo.
11 metų praleidau gamyklos aukšte Šendžene, ir tai yra pokalbis, kurį mieliau kalbu prieš PO, o ne po to, kai sandėlyje pradeda senėti inventorius. MOQ nėra tik tiekėjo numeris, dėl kurio reikia derėtis. Tai dizaino ir prekybos sprendimas. Naujos kategorijos atveju saugiausias testas paprastai prasideda mažiau kintamųjų, o ne daugiau pasitikėjimo skaičiuokle.
Pradėkite nuo paklausos, o ne visos būsimos kolekcijos testavimo
Pirmas periodiškai atsparus šortų užsakymas turėtų atsakyti, ar kategorija tinka jūsų klientų bazei, prieš bandant pavaizduoti kiekvieną spalvą, dydį ir prekės ženklo išraišką, kurios galbūt norėsite.
Prekės ženklai dažnai planuoja pirmąjį paleidimą taip, tarsi pratęstų įrodytą pagrindinį trumpumą: viso dydžio kreivė, kelios spalvos, užbaigta kiekviena prekės ženklo detalė ir aplink ją sukurtas rinkodaros kalendorius. Ši logika veikia geriau, kai jau žinote, kokio tipo produktas parduodamas. Laikotarpiui atsparus sportinis trumpas yra kitoks. Net jei jūsų auditorija perka bėgimo šortus, jūs prašote jų suprasti integruotą sandarų tarpiklį, įvertinti naują naudojimo atvejį ir pasitikėti produkto teiginiu, dėl kurio reikia kruopštaus bendravimo ir patvirtinimo.
Štai kodėl pirmasis komercinis klausimas yra ne 'Kaip atrodytų gatava kolekcija?', o 'Koks yra mažiausias, švariausias užsakymas, suteikiantis mums naudingos informacijos apie pardavimą?'
Geram testui reikia pakankamai atsargų, kad būtų galima pasimokyti iš realių užsakymų, ir pakankamai dydžio aprėpties, kad būtų išvengta akivaizdžių išimčių. Tam nereikia visų variantų. Kai atsargos padalijamos per daug eilučių, tampa sunkiau atskirti, ar lėtas pardavimas atsirado dėl kategorijos, produkto pranešimo, kainos ar paties asortimento.
Paleiskite tikslinį SKU rinkinį, stebėkite pardavimą ir atsiliepimus, tada išplėskite iš įrodymų. Tai yra kontroliuojamas išbandymas, o ne nedrąsumas.
Tinkinimo lygis keičia MOQ, kol spalva ir dydis jį padaugina
Kuo daugiau periodui atsparaus trumpojo teksto dalių prašote pakeisti, tuo daugiau gamybos kintamųjų reikia kontroliuoti, todėl MOQ pakyla nuo standartinio stiliaus iki visiškai pritaikyto projekto.
„Ljvogues“ paprasčiausias įėjimo taškas yra standartinis stilius. Laikotarpiams atsparių šortų kategorijoje mūsų standartinis MOQ yra 300 vienetų vienam SKU . Visiškai pritaikytas projektas su audiniu, stiliumi ir pakuotėmis, sukurtas prekės ženklui, yra 500 vienetų vienam SKU . Spalvos arba logotipo pakeitimas yra tarp šių dviejų taškų, atsižvelgiant į tai, kas tiksliai keičiama ir kaip tai paveikia medžiagas, apdailas, meno kūrinius ir gamybos procesą.
Laikykite tai rizikos laiptais, o ne keičiamų kainų meniu. Didesnis pritaikymas gali padaryti gaminį aiškesnį, tačiau dėl to pirmasis užsakymas tampa mažiau lankstus. Tą kompromisą dažnai verta daryti nustačius paklausą, o ne anksčiau.
Tinkinimo maršrutas | MOQ padėtis | Ką pirkėjas iš tikrųjų išbando | Atsargų ir rizikos vaizdas |
Standartinis stilius | 300 vienetų vienam SKU | Kategorijos paklausa, produkto puslapio žinutė, pagrindinis pritaikymas ir spalvų patrauklumas | Mažiausios rizikos būdas sužinoti, ar jūsų klientai pirks formatą |
Spalvos pasikeitimas | Tarp standartinių ir visiškai pritaikytų pakopų, priklausomai nuo užklausos | Ar su prekės ženklu susijusi spalva iš esmės pagerina atsaką | Prideda kintamąjį; naudokite tik tada, kai spalva yra svarbiausia jūsų klientų bazėje arba prekės ženklo tapatybėje |
Logotipo keitimas | Tarp standartinių ir visiškai pritaikytų pakopų, priklausomai nuo užklausos | Ar esami klientai reaguoja į jūsų prekės ženklo versiją | Naudinga prekės ženklo nuosavybei, tačiau neleiskite, kad logotipo parinktys sukurtų nereikalingą SKU sklaidą |
Visiškai pritaikytas audinys, stilius ir pakuotė | 500 vienetų vienam SKU | Ilgalaikė, diferencijuota produktų platforma | Geriausiai skirta pirkėjui, pasiruošusiam atlikti kūrimo darbus ir platesnį įsipareigojimą dėl atsargų |
Standartinis stilius yra komerciškai naudingas pagrindas. Prieš pirkėjui investuojant į skirtingą audinį ar pakuotę, patikrinamas pagrindinis pasiūlymas – trumpas „du viename“ su įmontuotu nepralaidžiu tarpikliu. Jei pradinis modelis parduodamas, kitas plėtros pasirinkimas yra pagrįstas klientų duomenimis, o ne instinktais.
Pirkėjams, norintiems pritaikyti nuorodą, LY4291-1 yra mūsų sportinis laikotarpis „du viename“ su atpalaiduotu išoriniu apvalkalu, fiksuotu įmontuotu nepralaidžiu tarpikliu, sutraukiamu juosmeniu, šoninėmis kišenėmis ir šviesą atspindinčiomis detalėmis. Tai suteikia prekės ženklui konkrečią konstrukciją, kurią reikia įvertinti prieš nuspręsdamas, ar jo paties rinka reikalauja gilesnio pritaikymo.
SKU matematikos problema yra ta, kai protingas MOQ tampa per dideliu užsakymu
MOQ taikomas kiekvienam SKU, todėl kitaip valdomas minimumas tampa dideliu atsargų įsipareigojimu, kai kiekvienas dydis ir spalva laikomi atskiru pirmos eilės reikalavimu.
Pasinaudokime realia situacija iš to prašymo lapo. Prekės ženklas nori aštuonių dydžių ir trijų spalvų. Taip sukuriami 24 SKU. Kai vienam SKU yra 300 vienetų, užsakymas tampa 7 200 vienetų.
Tai gali būti protingas užsakymas patvirtintai kategorijai, tačiau tai yra didelės rizikos testas, nes daroma prielaida, kad visi 24 deriniai nusipelno inventoriaus, kol nėra pardavimo įrodymų. Pirkėjas turi įvertinti visą matricą, o ne tik MOQ vienoje SKU langelyje.
Paleidimo metodas | Dydžių/spalvų matrica | Ką tai įrodo | Pagrindinė komercinė ekspozicija |
Pilna pirmojo paleidimo matrica | Aštuoni dydžiai × trys spalvos = 24 SKU | Platus asortimentas, jei jau yra paklausa | 7 200 vienetų su 300 vienetų MOQ vienam SKU; didelis įsipareigojimas prieš kategorijos patvirtinimą |
Tikslinės kategorijos testas | Trys arba keturi šerdies dydžiai × viena arba dvi spalvos | ar klientai supranta, pasitiki ir perka produktą; kurios galimybės nusipelno išplėsti | Mažiau derinių, kuriuos reikia parduoti, parduoti ir papildyti, kol prekės ženklas mokosi |
Įrodymais pagrįsta plėtra | Pridėkite dydžių arba spalvų pagal faktinius pardavimus ir atsiliepimus | Kurios spragos yra tikros, o ne prielaidos | Sprendimai dėl pertvarkymo remiasi išmatuota paklausa, o ne teoriniu diapazono planu |
Tikslingas paleidimas taip pat leidžia geriau suprasti, kaip pridera. Nuoseklią aprėptį, prigludimą prie šlaunų ar kilimo grįžtamąjį ryšį lengviau pritaikyti, kai jis gaunamas iš sąmoningai patikrinto pagrindinio diapazono.
Naudokite esamus dydžio duomenis, kad pasirinktumėte pirmąją dydžio kreivę
Pagrindiniai bandymo dydžiai turėtų būti gaunami iš jūsų gretimos kategorijos pardavimo paskirstymo, o ne tolygiai padalinti į viso dydžio diagramą.
Nemanykite, kad kiekvienam dydžiui turėtų būti taikomas toks pat bandomasis kiekis, nes prekės ženklui kiekvienas dydis yra svarbus. Tai skirtingi teiginiai. Kiekvienas dydis gali būti svarbus brandaus amžiaus diapazone; pirmajam testui reikia dydžių, kurie greičiausiai duotų realų mokymąsi ir realius pardavimus.
Pradėkite nuo panašių produktų pardavimo: artimiausio bėgimo, treniruotės, kompresinio trumpo ar blauzdų. Naudokite parduodamus vienetus, o ne srautą, kur įmanoma atskirkite pardavimą už visą kainą nuo muitinės ir patikrinkite grąžinimus. Dydis, kuris parduodamas greitai, bet labai grąžinamas, turi būti ištirtas, kol jis tampa pagrindiniu bandomuoju dydžiu.
Tada pasirinkite tris ar keturis dydžius, atitinkančius įprastą poreikį. Etiketės turi būti gautos iš jūsų klientų, o ne iš gamyklos šablono. Prekės ženklas, kurio koncentracija yra vidutinė, neturėtų tolygiai paskirstyti testo, kad tinklelis atrodytų išbaigtas; prekės ženklas, turintis didelę išplėstinio dydžio paklausą, turėtų sukurti savo kreivę.
Prieš patvirtindami derinį, palyginkite pardavimą su grąžinimo priežastimis ir pirmiausia patikrinkite kanalą, kurį bandote. DTC prekės ženklas, specializuotas mažmenininkas ir mokyklinio sporto tiekėjas gali turėti skirtingo dydžio paskirstymą.
Suplanuotas planas gali būti komerciškai atsakingesnis nei prastai prognozuojamas visas diapazonas: jis neleidžia lėtiems dydžiams susieti grynųjų pinigų, o pagrindiniai dydžiai yra išparduoti ir išsaugo biudžetą apgalvotai plėtrai.
Tegul pirmasis spalvos sprendimas yra funkcionalus ir lengvai skaitomas
Pirmasis spalvų bandymas turėtų sumažinti atsargų suskaidymą, tuo pačiu suteikiant pirkėjui aiškų atsakymą, ar spalva yra gaminio patrauklumo dalis.
Pradėkite nuo vienos spalvos, kuri jau veikia jūsų sportinių dugnų versle. Pridėkite sekundę tik tuo atveju, jei tai patikrina tikrą tikėjimą: parašo bendruomenės spalvą, komandos reikalavimus arba parodytą alternatyvos juodai paklausą. Jūs bandote, ar klientai pirks šią kategoriją, o ne ar jiems apskritai patinka spalvos. Kiekviena papildoma spalva daugiau apyvartinių lėšų paverčia dizaino eksperimentu.
Mėginių patvirtinimą ir masinį planavimą traktuokite kaip atskirus vartus
Pavyzdžio patvirtinimas patvirtina, kad produktas yra paruoštas kitai peržiūrai; tai nereikalauja, kad patvirtintumėte visą SKU matricą, kol nebus aiškus rinkos atvejis.
Pirmiausia nustatykite konstrukciją, tinkamumą, įdubų aprėptį, medžiagos kryptį, prekės ženklą ir pagrįstus reikalavimus. Tada pasirinkite mažiausią komercinį asortimentą. Šie sprendimai yra susiję, bet ne tas pats patvirtinimas.
Nuo patvirtinto mėginio iki masinio pristatymo yra gamybos ciklas, kurio trukmė priklauso nuo pritaikymo, medžiagų ir pajėgumų planavimo. Asortimentą rinkitės pakankamai anksti planuodami, tačiau neužfiksuokite visų būsimų spalvų ir dydžių vien dėl to, kad kalendorius sukuria spaudimą.
Ljvogues, Shenzhen Ljvogues Sports Fashion Limited, gaminame Longgange, Šendžene, iš 8 000 kvadratinių metrų gamyklos, kurioje yra 14 siuvimo linijų, daugiau nei 200 darbuotojų ir 12 žmonių mokslinių tyrimų ir plėtros inžinierių komanda. Mes aptarnaujame daugiau nei 500 prekių ženklų daugiau nei 40 šalių, kurių mėnesinis pajėgumas yra 200 000–250 000 vienetų. Talpa yra svarbi, tačiau ji nepakeičia protingo bandymo dizaino. Verčiau padėčiau pirkėjui pateikti tikslinį užsakymą, kuris sukurtų patikimą pakartotinio užsakymo kelią, nei stumčiau didesnę pirmąją matricą, kurią prekės ženklas turi vėliau sumažinti.
Nustatykite išplėtimo taisykles, kol pirmasis PO nepalieka jūsų stalo
Geriausias laikas nuspręsti, kaip plėsis, yra prieš paleidimą, kai taisyklė gali būti susieta su įrodymais, o ne su optimizmu.
Užrašykite naujo dydžio, spalvos ar tinkinimo sluoksnio pridėjimo paleidiklį. Išplėskite tik tada, kai pagrindiniai dydžiai rodo stabilų pardavimą, priimtini atsiliepimai apie tinkamumą, komanda supranta gaminio klausimus, o prekės ženklas gali apibūdinti produktą nereikšdamas pretenzijų. Tiksli riba priklauso jūsų maržos modeliui ir kanalui.
Naudokite pirmąjį paleidimą, kad surinktumėte keturių rūšių įrodymus:
Pardavimas pagal SKU: Kurie šerdies dydžiai ir spalvos keičiasi už įprastą kainą ne tik reklamos metu?
Atsiliepimai apie pritaikymą: ar komentaruose nurodomas dydis, pakilimas, šlaunų atsivėrimas arba įdubimo aprėptis, kurias reikia peržiūrėti prieš išplečiant diapazoną?
Produkto supratimas: ar klientai supranta „du viename“ struktūrą ir numatytą paskirtį, ar jie tai painioja su įprastais šortais ar atskirais laikotarpio apatiniais?
Veiklos realybė: ar jūsų sandėlis, klientų aptarnavimo komanda ir rinkodaros turinys gali paaiškinti priežiūros, tikrinimo ribas ir grąžinimus nesukeldami išvengiamos trinties?
Jei įrodymai yra teigiami, perkelkite po vieną svirtį: pridėkite kitą pageidaujamą dydžio grupę, tada spalvą, palaikomą pagal poreikį. Pereikite prie logotipo arba spalvų tinkinimo, kai kategorija palaiko sudėtingumą. Išsaugokite visą audinį, stilių ir pakuotės kūrimą verslo reikmėms, o ne tikėkitės, kad pritaikius atsargas taps saugesnė.
DUK
Išankstiniai užsakymai ir laukiančiųjų sąrašai gali padėti kryptingai, tačiau jie negali pakeisti fizinės kategorijos testo. Jie gali parodyti susidomėjimą koncepcija, o realūs pristatymai atskleidžia klausimus, turinčius įtakos perpirkimui: tinkamumas, konstrukcija, priežiūra ir ar pirkėjo prekės paaiškinimas atitiko drabužį.
DTC ir didmeninės prekybos rezultatai turėtų būti skaitomi atskirai. Tiesioginis klientas gali priimti naują kategoriją produkto puslapyje pamatęs švietimą, o mažmeniniam pirkėjui gali prireikti aiškesnės žymos, darbuotojų paaiškinimo ar siauresnio asortimento. Sujungus du signalus galima paslėpti tai, ką reikia atlikti.
Išpardavimo nepakanka, jei atsiliepimai apie tinkamumą neišspręsti. Spartus pardavimas, pasikartojantis susirūpinimas dėl pakilimo, šlaunų prigludimo ar įdubimo, yra priežastis ištaisyti modelį prieš plečiant, o ne priežastis kartoti problemą keliuose SKU.
Visiškas pritaikymas turėtų išspręsti dokumentais pagrįstą verslo poreikį. Išskirtinis audinys, siluetas ar pakavimo sistema yra prasmingiausia, kai ji palaiko patikrintą auditoriją, kanalą ar padėties atotrūkį, o ne kaip nepatvirtinto testo puošmena.
Mažesnis pirmasis užsakymas gali sukurti geresnę ilgalaikę kategoriją
MOQ testo esmė yra ne pirkti kuo mažiau vienetų; reikia nusipirkti pakankamai tinkamų dalių, kad kitą sprendimą priimtumėte užtikrintai.
Tai yra šios serijos komercinė gija: gaminio struktūra ir sugeriamumas, bandymai, prakaitas ir trintis, tinkamumas ir ilgaamžiškumas, PFAS dokumentai, paauglių poreikiai ir specifiniai sporto šakų reikalavimai priklauso nuo pirkimo. Jie yra pagrindas, kurio reikia prekės ženklui prieš paverčiant naują idėją inventoriumi.
Paverskite tą parengiamąjį darbą kontroliuojamu paleidimu. Pradėkite nuo produkto ir tinkinimo lygio, už kurį galite atsistoti. Tegul pardavimo duomenys pasirenka pagrindinio dydžio kreivę. Spalvas laikykite tvirtai. Išmatuokite, kas atsitiks. Tada sukurkite platesnį asortimentą, nes jūsų rinka to prašė, o ne todėl, kad pirmoji skaičiuoklė padarė jį išsamų.
- Vandenynas Yangas, Ljvoguesas