Uue perioodikindlate lühikeste pükste kategooria testimine on peamiselt laoriskiga seotud probleem: kasutage kõige vähem kohandatud versiooni, mis suudab tõestada nõudlust, koondage esimene tellimus suurustesse ja värvidesse, mida teie kliendid juba ostavad, seejärel teenige laienemisõigus. Vale esimene tellimus ei ole halb toode. See on mõistlik toode, mis on levinud liiga paljude tõestamata SKUde vahel.
Eelmisel kuul saatis üks bränd mulle arenduslehe perioodikindla perioodi lõppemise kohta. Leht nägi korralik välja: kaheksa suurust, kolm värvi, logo paigutus, kohandatud pakend ja käivitamise kalender. Seejärel lugesin SKU read kokku. Kakskümmend neli. Standardse MOQ-ga 300 ühikut SKU kohta muutub see plaan 7200 ühikuks enne, kui bränd on ühe paari müünud või teada saanud, kas tema enda kliendid ostavad üldse 2-in-1 perioodi.
Tooteidee oli mõistlik. Esimest järku kuju ei olnud.
Olen veetnud 11 aastat Shenzheni tehase põrandal ja see on vestlus, mida ma eelistaksin pidada enne PO kui pärast seda, kui ladu hakkab laoseisu vananema. MOQ ei ole lihtsalt tarnija number, mille üle läbirääkimisi pidada. See on disaini- ja müügiotsus. Uue kategooria puhul algab kõige turvalisem test tavaliselt vähemate muutujate arvuga, mitte suurema kindlustundega arvutustabeli vastu.
Alustage nõudluse, mitte kogu tulevase kollektsiooni testimisega
Esimene perioodikindel lühikeste pükste tellimus peaks vastama sellele, kas kategooria sobib teie kliendibaasi jaoks, enne kui see proovib esindada kõiki värve, suurusi ja kaubamärgi väljendeid, mida võite lõpuks soovida.
Brändid kavandavad sageli esmakordset turuletoomist nii, nagu laiendaksid nad end tõestatult lühikeseks: täissuuruses kõver, mitu värvivalikut, iga kaubamärgi detail viimistletud ja selle ümber ehitatud turunduskalender. See loogika töötab paremini, kui teate juba müüdavat tootetüüpi. Perioodikindel sportlik lühike on erinev. Isegi kui teie vaatajaskond ostab jooksupükse, palute neil mõista integreeritud lekkekindlat tihendit, hinnata uut kasutusjuhtumit ja usaldada toote väidet, mis vajab hoolikat teavitamist ja kinnitamist.
Seetõttu ei ole esimene kommertsküsimus 'Kuidas näeks välja valmis kollektsioon?' Vaid 'Milline on kõige väiksem, puhtaim tellimus, mis annab meile kasulikku läbimüügiinfot?'
Hea test vajab piisavalt varusid, et õppida tegelikest tellimustest, ja piisavalt suurust, et vältida ilmseid välistusi. See ei vaja kõiki võimalusi. Kui laoseisud on jagatud liiga paljudele ridadele, on raskem öelda, kas aeglane müük tulenes kategooriast, toote sõnumist, hinnast või sortimendist endast.
Käivitage keskendunud SKU komplekt, vaadake läbimüüki ja tagasisidet ning seejärel laiendage tõendite põhjal. See on kontrollitud test, mitte pelglikkus.
Kohandamise tase muudab MOQ-d enne, kui värv ja suurus selle korrutavad
Mida rohkem perioodikindla lühikirjelduse osi soovite muuta, seda rohkem tootmismuutujaid tuleb juhtida, nii et MOQ tõuseb standardstiilist täielikult kohandatud projekti suunas.
Ljvoguesis on lihtsaim sisenemispunkt standardstiil. Perioodikindlate lühikeste pükste kategooria puhul on meie standardne MOQ 300 ühikut SKU kohta . Täielikult kohandatud projekt koos kanga, stiili ja pakendiga, mis on kõik brändi jaoks välja töötatud, on 500 ühikut SKU kohta . Värvimuutus või logomuutus jääb nende kahe punkti vahele, olenevalt sellest, mida täpselt muudetakse ja kuidas see mõjutab materjale, kaunistusi, kunstiteoseid ja tootmiskäsitlust.
Käsitle seda riskiredelina, mitte vahetatavate hindade menüüna. Rohkem kohandamist võib muuta toote eristatavamaks, kuid muudab esimese tellimuse ka vähem paindlikuks. See kompromiss on sageli väärt pärast nõudluse tekkimist, mitte enne.
Kohandamise marsruut | MOQ positsioon | Mida ostja tegelikult katsetab | Varude riskivaade |
Standard stiil | 300 ühikut SKU kohta | Kategooriate nõudlus, tootelehe sõnum, põhisobivus ja värvide atraktiivsus | Madalaima riskiga viis teada saada, kas teie kliendid vormingut ostavad |
Värvi muutus | Standardsete ja täielikult kohandatud tasandite vahel, olenevalt taotlusest | Kas brändiga seotud värv parandab oluliselt reageerimist | Lisab muutuja; kasutage ainult siis, kui värv on teie kliendibaasi või brändi identiteedi jaoks kesksel kohal |
Logo vahetus | Standardsete ja täielikult kohandatud tasandite vahel, olenevalt taotlusest | Kas olemasolevad kliendid reageerivad teie kaubamärgiga versioonile | Kasulik brändi omamiseks, kuid ärge laske logovalikutel luua tarbetut SKU levikut |
Täielikult kohandatud kangas, stiil ja pakend | 500 ühikut SKU kohta | Pikaajaline diferentseeritud tooteplatvorm | Parim reserveeritud ostjale, kes on valmis omama arendustööd ja laiemat laoseisu |
Standardstiil on äriliselt kasulik lähtejoon. Enne kui ostja investeerib erinevasse kangasse või pakendisse, testib see põhiettepanekut – kaks-ühes lühikest, millel on sisseehitatud lekkekindel kinnitus. Kui lähtetase müüb, põhineb järgmine arendusvalik pigem kliendiandmetel kui instinktil.
Ostjatele, kes kaaluvad kohandamisvalmidust, on LY4291-1 meie kaks-ühes sportimisperiood, millel on pingevaba väliskesta, fikseeritud sisseehitatud lekkekindel kinnitus, nööriga vöökoht, küljetaskud ja helkurdetailid. See annab kaubamärgile konkreetse konstruktsiooni, mida hinnata enne otsustamist, kas tema enda turg nõuab põhjalikumat kohandamist.
SKU-matemaatika probleem seisneb selles, et mõistlik MOQ muutub liiga suureks tellimuseks
MOQ-d rakendatakse igale SKU-le, nii et muidu juhitav miinimum muutub suureks laokohustuseks, kui iga suurust ja värvi käsitletakse eraldi esmajärjekorras nõudena.
Kasutagem tegelikku olukorda sellelt päringulehelt. Bränd soovib kaheksat suurust ja kolme värvi. See loob 24 SKU-d. Kui SKU kohta on 300 ühikut, muutub tellimus 7200 ühikuks.
See võib olla mõistlik tellimus tõestatud kategooria jaoks, kuid see on kõrge riskiga test, kuna eeldab, et kõik 24 kombinatsiooni väärivad inventuuri enne, kui on tõendeid müügi kohta. Ostja peab hindama kogu maatriksit, mitte ainult MOQ-d ühes SKU lahtris.
Käivitage lähenemine | Suuruse/värvi maatriks | Mida see tõestab | Peamine kaubanduslik kokkupuude |
Täielik esmakäivituse maatriks | Kaheksa suurust × kolm värvi = 24 SKU-d | Lai valik sortimenti, kui nõudlus on juba olemas | 7200 ühikut 300 ühiku MOQ-ga SKU kohta; suur pühendumus enne kategooria kinnitamist |
Fokuseeritud kategooria test | Kolm või neli südamiku suurust × üks või kaks värvi | kas kliendid mõistavad, usaldavad ja ostavad toodet; millised võimalused väärivad laiendamist | Vähem kombinatsioone, mida varuda, turustada ja täiendada, kuni bränd õpib |
Tõenditepõhine laienemine | Lisage suurused või värvid tegeliku müügi ja tagasiside põhjal | Millised lüngad on pigem tõelised kui oletatavad | Ümbertellimuse otsused järgivad teoreetilise vahemiku plaani asemel mõõdetud nõudlust |
Fokuseeritud käivitamine annab ka selgema sobivuse. Järjepideva katvuse, reie sobivuse või tõusu tagasisidega on lihtsam tegutseda, kui see pärineb tahtlikult testitud põhivahemikust.
Kasutage oma olemasolevaid suurusandmeid esimese suuruskõvera valimiseks
Testi põhisuurused peaksid pärinema teie enda külgneva kategooria müügijaotusest, mitte ühtlaselt täissuuruses diagrammil.
Ärge arvake, et iga suurus peaks saama sama katsekoguse, sest iga suurus on kaubamärgi jaoks oluline. Need on erinevad väited. Iga suurus võib küpses vahemikus olla oluline; esimene test vajab suurusi, mis kõige tõenäolisemalt annavad tõelise õppimise ja tõelise müügi.
Alustage võrreldavate toodete müügist: teie lähim jooksu-, treening-, kompressioon- või säärised. Kasutage müüdud ühikuid, mitte liiklust, võimaluse korral eraldage täishinnaga müük tollivormistusest ja kontrollige tagastusi. Suurus, mis müüakse kiiresti, kuid tagastab palju, vajab uurimist, enne kui sellest saab põhiline testsuurus.
Seejärel valige kolm või neli suurust, mis vastavad kõige tavalisemale nõudlusele. Sildid peavad pärinema teie klientidelt, mitte tehase mallilt. Keskmise suurusega kontsentratsiooniga kaubamärk ei tohiks oma testi ühtlaselt hajutada, et ruudustik näeks terviklik välja; bränd, millel on suur nõudlus laienenud suuruse järele, peaks üles ehitama oma kõvera.
Enne segu kinnitamist võrrelge läbimüüki tagastamise põhjustega ja kontrollige esmalt testitavat kanalit. DTC kaubamärgil, spetsialiseerunud jaemüüjal ja koolispordi tarnijal võib olla erineva suurusega jaotus.
Lavastatud plaan võib olla äriliselt vastutustundlikum kui halvasti prognoositav täisvalik: see takistab aeglastel suurustel raha sidumast, samal ajal kui põhimahud müüakse välja, ja säilitab kaalutletud laienemise eelarve.
Hoidke esimene värviotsus funktsionaalne ja hõlpsasti loetav
Esimene värvitest peaks vähendama varude killustumist, andes samas ostjale selge vastuse selle kohta, kas värv on osa toote atraktiivsusest.
Alustage ühe ankruvärviga, mis teie spordialade äris juba toimib. Lisage sekund ainult siis, kui see paneb proovile tõelise veendumuse: kogukonna allkirja värv, meeskonna nõue või tõestatud nõudlus mustale alternatiivi järele. Te testite, kas kliendid ostavad seda kategooriat, mitte seda, kas neile üldiselt meeldib värv. Iga lisavärv muudab suurema käibekapitali disainieksperimendiks.
Käsitlege proovide kinnitamist ja hulgiplaneerimist eraldi väravatena
Näidise kinnitamine kinnitab, et toode on järgmiseks ülevaatuseks valmis; see ei nõua täieliku SKU maatriksi kinnitamist enne, kui turujuhtum on selge.
Esmalt määrake kindlaks konstruktsioon, sobivus, kinnituste katvus, materjali suund, kaubamärk ja toetatavad nõuded. Seejärel valige väikseim kaubanduslik valik. Need otsused on seotud, kuid mitte sama heakskiit.
Alates heakskiidetud proovist kuni hulgitarneni on tootmistsükkel, mille pikkus sõltub kohandamisest, materjalidest ja võimsuse ajakavast. Tehke sortimendi valikud planeerimiseks piisavalt varakult, kuid ärge lukustage kõiki tulevasi värve ja suurusi lihtsalt seetõttu, et kalender tekitab survet.
Ljvogues, Shenzhen Ljvogues Sports Fashion Limited toodame Shenzhenis Longgangis asuvas 8000-ruutmeetrises tehases, kus on 14 õmblusliini, rohkem kui 200 töötajat ning 12-liikmeline teadus- ja arendustegevuse meeskond. Teenindame rohkem kui 500 kaubamärki enam kui 40 riigis, igakuise võimsusega 200 000 kuni 250 000 tükki. Mahutavus on oluline, kuid see ei asenda mõistlikku katsekujundust. Pigem aitaksin ostjal teha fokuseeritud tellimust, mis loob usaldusväärse ümbertellimuste tee, kui lükkaks suurema esimese maatriksi, mida bränd peab hiljem allahindlusi tegema.
Määrake laiendusreeglid enne, kui esimene ostutellimus teie laualt lahkub
Parim aeg otsustada, kuidas laiendate, on enne käivitamist, kui reeglit saab siduda tõenditega, mitte optimismiga.
Kirjutage üles päästik järgmise suuruse, värvi või kohandamiskihi lisamiseks. Laiendage alles pärast seda, kui tuumade suurused näitavad stabiilset läbimüüki, sobivuse tagasiside on vastuvõetav, meeskond mõistab tootega seotud küsimusi ja bränd saab kirjeldada toodet ilma liigsete väideteta. Täpne lävi kuulub teie marginaalimudelile ja kanalile.
Kasutage esimest käivitamist nelja tüüpi tõendite kogumiseks:
SKU kaudu müük: millised südamiku suurused ja värvid liiguvad tavahinnaga, mitte ainult reklaamimise ajal?
Sobivuse tagasiside: kas kommentaarid, mis viitavad suurusele, tõusule, reie avanemisele või kiilude katvuse probleemidele, vajavad enne vahemiku laiendamist ülevaatamist?
Toote mõistmine: kas kliendid mõistavad 2-in-1 struktuuri ja kasutusotstarvet või ajavad nad seda segamini tavaliste lühikeste pükste või eraldiseisva perioodi aluspesuga?
Kasutusreaalsus: kas teie ladu, klienditeenindusmeeskond ja turundussisu suudavad selgitada hoolduse, testimise piire ja tagastusi ilma välditavat hõõrdumist tekitamata?
Kui tõendid on positiivsed, liigutage ühte hooba korraga: lisage järgmine nõutud suurusrühm, seejärel nõudlusega toetatav värv. Liikuge logo või värvi kohandamise poole, kui kategooria seda keerukust toetab. Salvestage kogu kanga-, stiili- ja pakendiarendus äritegevuse jaoks, mitte lootuses, et kohandamine muudab varud turvalisemaks.
KKK
Ettetellimused ja ootenimekirjad võivad aidata suunata, kuid need ei saa asendada füüsilise kategooria testi. Nad võivad kontseptsiooni vastu huvi üles näidata, samas kui tegelik tarne paljastab küsimused, mis mõjutavad tagasiostmist: sobivus, ehitus, hooldus ja kas ostja tooteseletus sobis rõivaga.
DTC ja hulgimüügi tulemusi tuleks lugeda eraldi. Otsene klient võib nõustuda uue kategooriaga pärast seda, kui on tootelehel haridust näinud, samas kui jaeostja võib vajada selgemat riputusmärki, töötajate selgitusi või kitsamat sortimenti. Kahe signaali kombineerimine võib peita selle, mis vajab tööd.
Väljamüümisest ei piisa, kui sobivuse tagasiside on lahendamata. Kiire müük koos korduvate probleemidega tõusu, reie sobivuse või kiilude katvuse pärast on põhjus mustri parandamiseks enne laiendamist – mitte põhjust probleemi dubleerimiseks rohkemate SKU-de vahel.
Täielik kohandamine peaks lahendama dokumenteeritud ärivajaduse. Iseloomulik kangas, siluett või pakendisüsteem on kõige mõttekam siis, kui see toetab tõestatud sihtrühma, kanalit või positsioneerimislünka, mitte ei toimi kinnitamata testis kaunistusena.
Väiksem esimene tellimus võib anda parema pikaajalise kategooria
MOQ testi mõte ei ole osta võimalikult vähe tükke; see on osta piisavalt õigeid tükke, et teha järgmine otsus enesekindlalt.
See on selle seeria kaubanduslik niit: toote struktuur ja imamisvõime, testimine, higistamine ja hõõrdumine, sobivus ja vastupidavus, PFAS-i dokumentatsioon, teismeliste vajadused ja spordispetsiifilised nõuded kuuluvad ostuotsuse juurde. Need on alustööd, mida bränd vajab enne uue idee varude muutmist.
Muutke see eeltöö kontrollitud käivitamiseks. Alustage toote ja kohandamistasemega, mille taga saate seista. Laske müügiandmetel valida tuuma suuruse kõver. Hoidke värvid pingul. Mõõtke, mis juhtub. Seejärel koostage täielikum sortiment, sest teie turg on seda nõudnud, mitte sellepärast, et esimene arvutustabel nägi selle terviklikuna välja.
— Ocean Yang, Ljvogues