Egy új időszakálló rövidnadrág kategória tesztelése elsősorban készletkockázati probléma: használja a legkevésbé testreszabott változatot, amely igazolni tudja a keresletet, koncentrálja az első rendelést a vásárlói által már vásárolt méretekre és színekre, majd szerezze meg a bővítési jogot. A rossz első rendelés nem rossz termék. Ez egy ésszerű termék, amely túl sok nem bizonyított cikkszámra terjed ki.
Múlt hónapban egy márka küldött nekem egy fejlesztési lapot egy időszakos hiányról. A lap rendezettnek tűnt: nyolc méret, három szín, logók elhelyezése, egyedi csomagolás és bevezetési naptár. Aztán megszámoltam az SKU sorokat. Huszonnégy. SKU-nként 300 egység normál MOQ esetén ez a terv 7200 darab lesz, mielőtt a márka eladna egy párat, vagy megtudja, hogy saját ügyfelei egyáltalán vásárolnak-e 2 az 1-ben időszakos shortot.
A termékötlet értelmes volt. Az elsőrendű forma nem volt.
11 évet töltöttem a sencseni gyárban, és ezt a beszélgetést szívesebben folytatom egy PO előtt, mint azután, hogy egy raktár öregedik a készlet. A MOQ nem csak egy szállítói szám, amelyről tárgyalni kell. Ez egy tervezési és kereskedelmi döntés. Egy új kategória esetében a legbiztonságosabb teszt általában kevesebb változóval kezdődik, nem pedig nagyobb bizalommal a táblázatban.
Kezdje a kereslet tesztelésével, ne a teljes jövőbeli gyűjteményével
Az első időszakos rövidnadrág-rendelésnek meg kell válaszolnia, hogy a kategória megfelel-e az Ön vevőkörének, mielőtt megpróbálná megjeleníteni az összes kívánt színt, méretet és márkakifejezést.
A márkák gyakran úgy tervezik az első bevezetést, mintha egy jól bevált alapvető rövidítést terjesztenének ki: teljes méretű görbe, több színárnyalat, minden márkarészlet elkészült, és a köré épített marketingnaptár. Ez a logika jobban működik, ha már tudja, hogy milyen terméktípust értékesít. A periódusálló sportrövid más. Még akkor is, ha közönsége futónadrágot vásárol, arra kéri őket, hogy értsék meg a beépített szivárgásmentes tömítést, értékeljék az új használati esetet, és bízzanak a termékre vonatkozó állításban, amely gondos kommunikációt és érvényesítést igényel.
Éppen ezért az első kereskedelmi kérdés nem az, hogy 'Hogy nézne ki a kész kollekció?', hanem 'Mi a legkisebb, legtisztább rendelés, amely hasznos átvételi információkat ad nekünk?'
Egy jó teszthez elegendő készletre van szükség ahhoz, hogy tanulni tudjon a valós rendelésekből, és elegendő méretre van szüksége ahhoz, hogy elkerülje a nyilvánvaló kizárásokat. Nincs szükség minden lehetőségre. Ha a készlet túl sok sorra oszlik, nehezebb megmondani, hogy a lassú értékesítés a kategóriából, a terméküzenetből, az árból vagy magából a választékból származik-e.
Indítson el egy fókuszált SKU-készletet, nézze meg az eladásokat és a visszajelzéseket, majd bővítse ki a bizonyítékok alapján. Ez egy ellenőrzött teszt, nem a félénkség.
A testreszabási szint megváltoztatja a MOQ-t, mielőtt a szín és a méret megsokszorozná
Minél több részlet módosítását kéri a periódusbiztos shortban, annál több termelési változót kell vezérelni, így a MOQ a standard stílusból egy teljesen egyedi projekt irányába emelkedik.
A Ljvogues-nál a legegyszerűbb belépési pont egy szabványos stílus. Az időszakálló rövidnadrágok kategóriájában a standard MOQ 300 egység SKU-nként . A márka számára kifejlesztett, teljesen egyedi projekt szövettel, stílussal és csomagolással 500 egység SKU-nként . A színváltozás vagy a logóváltás e két pont között helyezkedik el, attól függően, hogy pontosan mit változtatnak meg, és hogyan befolyásolja az anyagokat, a díszítéseket, a grafikát és a gyártás kezelését.
Kezelje ezt kockázati létraként, ne felcserélhető árak menüjeként. A több testreszabás megkülönböztethetőbbé teheti a terméket, de kevésbé rugalmassá teszi az első rendelést is. Ezt a kompromisszumot gyakran a kereslet kialakulása után érdemes megtenni, nem pedig előtte.
Testreszabási útvonal | MOQ pozíció | Amit a vevő valóban tesztel | Készlet-kockázat nézet |
Szabványos stílus | SKU-nként 300 egység | Kategóriaigény, termékoldali üzenet, mag illeszkedés és színvonzalom | A legalacsonyabb kockázatú módja annak, hogy megtudja, hogy az ügyfelek megvásárolják-e a formátumot |
Színváltozás | A standard és a teljesen egyedi szintek között, igénytől függően | A márkához kapcsolódó szín lényegesen javítja-e a reakciót | Változót ad hozzá; csak akkor használja, ha a szín központi szerepet játszik az ügyfélkörben vagy a márkaidentitásban |
Logóváltás | A standard és a teljesen egyedi szintek között, igénytől függően | A meglévő ügyfelek reagálnak-e az Ön márkás verziójára | Hasznos a márkatulajdonlás szempontjából, de ne hagyja, hogy a logóbeállítások szükségtelen SKU-terjedést hozzanak létre |
Teljesen egyedi szövet, stílus és csomagolás | SKU-nként 500 egység | Hosszú távú, differenciált termékplatform | Legjobb olyan vásárló számára fenntartva, aki készen áll a fejlesztési munkára és a szélesebb körű készletvállalásra |
A szabványos stílus kereskedelmileg hasznos alapvonal. Kipróbálja az alapjavaslatot – egy 2 az 1-ben rövidzárat beépített szivárgásmentes betéttel – mielőtt a vásárló megkülönböztetett szövetbe vagy csomagolásba fektetne be. Ha az alapvonal elad, a következő fejlesztési választás inkább az ügyfelek adatain, mintsem az ösztönén alapul.
Azon vásárlók számára, akik személyre szabott referenciát fontolgatnak, az LY4291-1 a 2 az 1-ben sportidőszakunk, laza külső héjjal, fix beépített szivárgásmentes szegéllyel, húzózsinóros derékkal, oldalzsebekkel és fényvisszaverő részletekkel. Konkrét konstrukciót ad a márkának, amelyet értékelni kell, mielőtt eldönti, hogy saját piaca kíván-e mélyebb testreszabást.
Az SKU-matematikai probléma az, hogy egy ésszerű MOQ túlméretezett megrendeléssé válik
A MOQ minden SKU-ra vonatkozik, így az egyébként kezelhető minimum nagy készletvállalássá válik, ha minden méretet és színt külön elsőrendű követelményként kezelünk.
Használjuk a valós helyzetet a kérvénylapról. Egy márka nyolc méretet és három színt szeretne. Ez 24 SKU-t hoz létre. SKU-nkénti 300 egységnél a rendelés 7200 egység lesz.
Lehet, hogy ez egy ésszerű megrendelés egy bevált kategória esetében, de ez egy magas kockázatú teszt, mert feltételezi, hogy mind a 24 kombináció megérdemli a leltárt, mielőtt bizonyítékot kapna az eladásra. A vevőnek fel kell mérnie a teljes mátrixot, nem csak a MOQ-t egy SKU-cellában.
Indítsa el a megközelítést | Méret/szín mátrix | Mit bizonyít | Fő kereskedelmi kitettség |
Teljes első indítási mátrix | Nyolc méret × három szín = 24 cikkszám | Széles választék elérhető, ha már van kereslet | 7200 egység SKU-nként 300 egység MOQ-val; nagy elkötelezettség a kategória érvényesítése előtt |
Fókuszált kategória teszt | Három vagy négy magméret × egy vagy két szín | Az ügyfelek megértik-e, bíznak-e benne és megvásárolják-e a terméket; mely lehetőségek érdemelnek bővítést | Kevesebb kombinációt kell raktározni, forgalmazni és feltölteni, amíg a márka tanul |
Bizonyítékok által vezérelt bővítés | Adjon hozzá méreteket vagy színeket a tényleges eladások és visszajelzések alapján | Amely hiányosságok inkább valósak, mint feltételezett | Az átrendelési döntések a mért keresletet követik az elméleti tartományterv helyett |
A fókuszált indítás tisztább illeszkedést is biztosít. A konzisztens lefedettség, a comb illeszkedése vagy az emelkedés visszajelzése könnyebben kezelhető, ha szándékosan tesztelt magtartományból származik.
Használja meglévő méretadatait az első méretgörbe kiválasztásához
Az alapvető tesztméreteknek a saját, szomszédos kategóriájú értékesítési disztribúcióból kell származniuk, nem pedig a teljes méretű diagramon.
Ne gondolja, hogy minden méretnek azonos tesztmennyiséget kell kapnia, mert minden méret számít a márka számára. Ezek különböző kijelentések. Minden méret számíthat egy érett tartományban; az első teszthez olyan méretekre van szükség, amelyek a legnagyobb valószínűséggel valódi tanulást és valódi értékesítést eredményeznek.
Kezdje a hasonló termékek értékesítésével: a legközelebbi futóshort, edzés rövid, kompressziós short vagy legging. Használja az eladott egységeket a forgalom helyett, válassza le a teljes árú értékesítést az elszámolástól, ahol lehetséges, és ellenőrizze a visszaküldéseket. A gyorsan elkelt, de nagymértékben megtérülő méret vizsgálatot igényel, mielőtt alapvető tesztméretré válna.
Ezután válassza ki azt a három vagy négy méretet, amelyek a legnagyobb igényt kielégítik. A címkéknek az ügyfelektől kell származniuk, nem egy gyári sablonból. Egy közepes méretű koncentrációjú márka nem oszthatja el egyenletesen a tesztet, csak azért, hogy a rács teljesnek tűnjön; egy erős kiterjesztett méretigénnyel rendelkező márkának fel kell építenie saját görbéjét.
Mielőtt megerősítené a keveréket, hasonlítsa össze a közvetlen eladást a visszatérési okokkal, és először ellenőrizze a tesztelt csatornát. A DTC-márka, a szakkereskedő és az iskolai sportok beszállítói különböző méretű eloszlással rendelkezhetnek.
Egy szakaszos terv üzletileg felelősségteljesebb lehet, mint egy rosszul előre jelzett teljes körű: megakadályozza, hogy a lassú méretek készpénzt lekötjenek, míg az alapméretek elfogyjanak, és megőrzi a költségvetést a megfontolt bővítéshez.
Legyen az első színdöntés működőképes és könnyen olvasható
Az első színtesztnek csökkentenie kell a készlet töredezettségét, ugyanakkor egyértelmű választ kell adnia a vásárlónak arra vonatkozóan, hogy a szín a termék vonzerejének részét képezi-e.
Kezdje egy horgonyszínnel, amely már jól teljesít a sportfenekű üzletében. Csak akkor adjon hozzá egy másodikat, ha egy valódi meggyőződést bizonyít: egy jellegzetes közösségi színt, egy csapatkövetelményt vagy egy fekete alternatíva iránti bizonyított keresletet. Ön azt teszteli, hogy az ügyfelek ezt a kategóriát fogják-e vásárolni, nem pedig azt, hogy általában szeretik-e a színeket. Minden extra szín több működő tőkét alakít tervezési kísérletté.
A minta jóváhagyását és a tömeges tervezést külön kapuként kezelje
A minta jóváhagyása megerősíti, hogy a termék készen áll a következő felülvizsgálatra; nem követeli meg a teljes SKU-mátrix jóváhagyását, mielőtt a piaci eset egyértelművé válik.
Először állapítsa meg a szerkezetet, az illeszkedést, a hornyolás lefedettségét, az anyag irányát, a márkajelzést és a támogatható követeléseket. Ezután válassza ki a legkisebb kereskedelmi választékot. Ezek a döntések összefüggenek, de nem ugyanaz a jóváhagyás.
A jóváhagyott mintától a tömeges szállításig van egy gyártási ciklus, amelynek hossza a testreszabástól, az anyagoktól és a kapacitás ütemezésétől függően változik. A tervezéshez elég korán válassza ki a választékot, de ne zárjon le minden jövőbeli színt és méretet pusztán azért, mert a naptár nyomást kelt.
A Shenzhen Ljvogues Ljvogues Sports Fashion Limited vállalatnál a Shenzhen állambeli Longgangban gyártunk, egy 8000 négyzetméteres gyárból, 14 varrósorral, több mint 200 alkalmazottal és 12 fős K+F mérnöki csapattal. Több mint 500 márkát szolgálunk ki több mint 40 országban, havi 200 000 és 250 000 darab közötti kapacitással. A kapacitás számít, de nem helyettesíti az ésszerű teszttervezést. Inkább segítek egy vevőnek egy fókuszált rendelés feladásában, amely hiteles utánrendelési utat hoz létre, mintsem egy nagyobb első mátrixot nyomok, amelyet a márkának később le kell engednie.
Állítsa be a bővítési szabályokat, mielőtt az első PO elhagyja az asztalt
A legmegfelelőbb időpont a terjeszkedés eldöntésére az indulás előtt, amikor a szabályt inkább bizonyítékokhoz, semmint optimizmushoz lehet kötni.
Jegyezze fel a következő méret, szín vagy testreszabási réteg hozzáadásának indítóját. Csak akkor bővíthető, ha a magméretek folyamatos eladást mutatnak, az illeszkedési visszajelzések elfogadhatók, a csapat megérti a termékkel kapcsolatos kérdéseket, és a márka túligénylés nélkül le tudja írni a terméket. A pontos küszöb a margómodellhez és a csatornához tartozik.
Használja az első indítást négyféle bizonyíték gyűjtésére:
Átvétel SKU szerint: Mely magméretek és -színek mozognak normál áron, nem csak a promóció során?
Visszajelzés az illeszkedésről: A méretre, az emelkedésre, a combnyílásra vagy a szegélyek lefedettségére utaló megjegyzések felülvizsgálatra szorulnak a tartomány bővítése előtt?
Termékmegértés: A vásárlók megértik a 2 az 1-ben felépítést és a rendeltetésszerű használatot, vagy összetévesztik a szokásos rövidnadrággal vagy önálló alsóneművel?
Működési valóság: Meg tudja-e magyarázni a raktár, az ügyfélszolgálati csapat és a marketingtartalom az ellátást, a tesztelési határokat és a visszaküldést anélkül, hogy elkerülhető súrlódásokat okozna?
Ha a bizonyítékok pozitívak, mozgassa egy-egy kart: adja hozzá a következő kért méretcsoportot, majd a kereslet által támogatott színt. Ha a kategória támogatja az összetettséget, lépjen a logó vagy a szín testreszabása felé. Mentse el a teljes szövet-, stílus- és csomagolásfejlesztést üzleti célra, ne reménykedjen abban, hogy a testreszabás biztonságosabbá teszi a készletet.
GYIK
Az előrendelések és a várólisták segíthetnek az irányvonalban, de nem helyettesíthetik a fizikai kategória tesztjét. Érdeklődést mutathatnak a koncepció iránt, míg a tényleges szállítások során kiderülnek a visszavásárlást befolyásoló kérdések: illeszkedés, felépítés, gondozás, illetve, hogy a vásárló termékmagyarázata megfelelt-e a ruhadarabnak.
A hibakódot és a nagykereskedelmi eredményeket külön kell olvasni. A közvetlen vásárló elfogadhat egy új kategóriát a termékoldalon található oktatás után, míg a kiskereskedelmi vásárlónak egyértelműbb hangcímkére, személyzeti magyarázatra vagy szűkebb választékra lehet szüksége. A két jel kombinálása elrejtheti azt, ami munkát igényel.
A kiárusítás nem elég, ha az illeszkedési visszajelzés nem megoldott. A gyors eladások, amelyek visszatérő aggodalmak az emelkedés, a comb illeszkedése vagy a szegélyek lefedettsége miatt, okot adnak a minta kijavítására a bővítés előtt – nem pedig arra, hogy a problémát több SKU-ban megkettőzze.
A teljes testreszabásnak dokumentált üzleti igényt kell megoldania. Egy jellegzetes szövet, sziluett vagy csomagolási rendszer akkor a legértelmesebb, ha egy bizonyított közönséget, csatornát vagy pozicionálási különbséget támogat, ahelyett, hogy dekorációként szolgálna egy nem érvényesített teszten.
Egy kisebb első rendelés jobb hosszú távú kategóriát produkálhat
A MOQ teszt lényege, hogy ne a lehető legkevesebb darabot vegyük meg; annyi a megfelelő darabot vásárolni, hogy magabiztosan hozhassa meg a következő döntést.
Ez a sorozat kereskedelmi szála: a termék szerkezete és nedvszívó képessége, tesztelés, izzadság és súrlódás, illeszkedés és tartósság, PFAS-dokumentáció, tinédzserek igényei és a sportágra jellemző szegélykövetelmények mind beletartoznak a vásárlási döntésbe. Ezek jelentik azt az alapmunkát, amelyre egy márkának szüksége van, mielőtt egy új ötletet készletté alakítana.
Változtassa ezt az alapozást irányított kilövéssé. Kezdje egy olyan termék- és testreszabási szinttel, amely mögött állhat. Hagyja, hogy az értékesítési adatok válasszák ki a magméret-görbét. Tartsa szorosan a színeket. Mérd meg, mi történik. Ezután építse fel a teljes választékot, mert a piac ezt kérte – nem azért, mert az első táblázat teljesnek tűnt.
— Ocean Yang, Ljvogues