Kaip mes padėjome Ispanijos paleidimo planui MOQ ir pagrindiniams SKU pradėjus naudoti pirmąjį apatinį trikotažą

Sunkiausias klausimas a laikotarpio apatinio trikotažo paleidimas nėra 'kaip turėtų atrodyti prekė?' — tai 'kiek iš tikrųjų turėčiau užsisakyti?' Supraskite neteisingai ir sėdite ant inventoriaus, kurio negalite pajudėti, dydžiais, kurių niekas nepirko, spalvomis, kurios nesuskambėjo. Vykdydami šį projektą dirbome su Ispanijos startuoliu, kad ambicingą produkto viziją paverstume disciplinuotu pirmuoju užsakymu – tokiu, kuris buvo skirtas mokytis iš rinkos, o ne lažintis prieš ją.

Klientas

Mūsų klientas buvo Ispanijoje įsikūręs startuolis, ruošiantis pirmą kartą įžengti į laikotarpio apatinių drabužių rinką. Steigėjų komanda turėjo tvirtus produkto instinktus ir aiškią prekės ženklo kryptį, tačiau neturėjo pardavimo istorijos, kuri padėtų priimti sprendimus dėl kiekio. Kaip ir dauguma pirmą kartą šios kategorijos įkūrėjų, jie atvyko su pageidavimų sąrašu, kuris buvo didesnis nei jų biudžetas – keli stiliai, keli sugeriamumo lygiai, platus spalvų diapazonas ir viso dydžio padengimas.

Tas siekis nebuvo klaidingas. Tai buvo tiesiog per anksti. Tikras iššūkis buvo padėti jiems suprasti, kokius sprendimus reikia priimti dabar, o kurie gali laukti, kol atsiras tikri klientų duomenys.

Projektas buvo valdomas pagal konfidencialią OĮG susitarimą, neatskleidžiant prekės ženklo tapatybės.

Ko ieškojo klientas

Klientui vienu metu reikėjo dviejų dalykų: produkto, kuriuo jis tikėjo, ir užsakymo struktūros, dėl kurios galėtų sau leisti klysti.

• Pirmojo laikotarpio apatinių kolekcija, kuri atrodė pakankamai išbaigta, kad būtų išleista patikimai

• MOQ struktūros gairės – kiek vienetų vienam stiliui, dydžiui ir spalvai buvo komerciškai prasminga pradedantiesiems

• 

• SKU planas, kuris sumažino negyvų atsargų riziką, tačiau vis tiek siūlo reikšmingą vartotojo pasirinkimą

• Pagrindiniai stiliai, tinkami plataus masto rinkos testavimui, o ne nišos nustatymui

• Kūrimo procesas, kuriame asortimento planavimas buvo laikomas produkto kūrimo dalimi, o ne atskira mintimi

• Aiškus plėtros kelias: jei pirmasis užsakymas parduotas, kaip turėtų atrodyti antrasis užsakymas?

Klientas buvo gaiviai nuoširdus apie tai, ko nežinojo: kurie stiliai bus parduodami geriausiai, kurie dydžiai judės greičiausiai ir kokias spalvas iš tikrųjų pasirinks jų auditorija. Jie norėjo pirmojo užsakymo, skirto atsakyti į šiuos klausimus, o ne tokio, kuris prisiimtų atsakymus iš anksto.

Susirūpinimas, kurį išgirdome prieš pradėdami

'Kaip neužsisakyti per daug netinkamo daikto?'

Tai buvo pagrindinis nerimas. Klientas kalbėjosi su kitais tiekėjais, kurie siekė aukštus MOQ kiekvienai spalvai kiekvienam stiliui – tai būtų privertę juos įsipareigoti tūkstančiams vienetų prieš parduodant vieną gaminį. Jiems reikėjo partnerio, kuris galėtų dirbti su realiais kiekiais.

'Kiek SKU iš tikrųjų reikia paleisti?'

Pradinis kliento planas apėmė penkis stilius, po keturias spalvas, šešis dydžius – 120 SKU prieš sugeriamumo variantus. Ant popieriaus tai atrodė kaip 'tikra' kolekcija. Praktiškai tai būtų išsklaidęs jų biudžetą per daug pasirinkimų ir nebūtų galima suprasti, kurie produktai iš tikrųjų veikia.

'O jei pasirinksiu netinkamus stilius?'

Be klientų duomenų kiekvienas stiliaus sprendimas atrodė kaip spėjimas. Klientas norėjo būdo, kaip sumažinti išlaidas klystant – susisteminti pirmąjį užsakymą taip, kad net ir prastai našūs SKU nesukeltų rimtų finansinių problemų.

'Ar dėl nedidelio pirmo užsakymo atrodysiu kaip nerimtas pirkėjas?'

Kai kurie steigėjai nerimauja, kad kuklus pirmasis užsakymas tiekėjui rodo silpnumą. Klientas norėjo sužinoti, ar į mažesnį, strategiškai struktūrizuotą užsakymą žiūrėsime taip pat rimtai kaip į didelį.

Atsakymas: visiškai. Gerai suplanuotas mažas užsakymas yra daug produktyvesnis – abiem pusėms – nei prastai suplanuotas didelis.

Kaip mes tai dirbome

Šį projektą traktavome kaip vienodą produkto kūrimą ir komercinį planavimą. Sprendimai dėl asortimento ir produktų buvo priimti kartu, o ne nuosekliai.

1 etapas – 'Paleidimo poreikių' atskyrimas nuo 'Ateities norų'

Pradėjome nuo pilnos kliento produkto vizijos suskirstymo į paprastą sistemą: ko jums reikia pirmą dieną, kad jis būtų patikimai išleistas, ir kas gali laukti, kol turėsite realių pardavimo duomenų? Šis pratimas sumažino pradinį pageidavimų sąrašą maždaug per pusę. Keletas stilių, spalvų ir sugeriamumo variantų perkelti į '2 fazės' sąrašą – neatsisakyta, bet sąmoningai atidėta.

Kriterijai, kas liko 1 fazėje:

• Ar šis stilius patinka plačiausiam tikslinės auditorijos segmentui?

• Ar tai 'saugi' spalva, kuri bus parduodama įvairiais sezonais?

• Ar šis sugeriamumo lygis apima dažniausiai naudojamą atvejį?

• Ar šis stilius gali generuoti naudingų duomenų apie klientų pageidavimus?

2 etapas – pagrindinio stiliaus pasirinkimo kūrimas

Iš siauresnės apimties kaip paleidimo pagrindą rekomendavome du pagrindinius stilius:

• Kelnaitės aukštu juosmeniu – visuotinai patikimas senovinių apatinių siluetas, suteikiantis maksimalų pasitikėjimą pirmą kartą perkantiems

• Vidutinio aukščio bikinis – labiau kasdieniškas stilius, kuris patinka vartotojams, norintiems periodinės apsaugos nekeičiant apatinio trikotažo.

• 

Du stiliai, o ne penki. Kiekvienas pasirinktas, nes gali pasakyti klientui ką nors konkretaus apie jų rinką. Jei aukštas juosmuo pranoksta bikinį santykiu 3:1, tai formuoja visą 2 fazės strategiją. Jei jie parduoda tolygiai, klientas žino, kad jų auditorija yra platesnė nei tikėtasi.

3 etapas – SKU racionalizavimas

Patvirtinus du stilius, atlikome daugiklius:

• Sugeriamumas : viena vidutinio srauto konstrukcija abiem stiliams – pakanka dažniausiai pasitaikančiam naudojimui, išvengiant kelių sugerties pakopų sudėtingumo pirmą kartą

• Spalvos : dvi kiekvienam stiliui – juoda (universalus bestseleris tarp senovinių apatinių) ir viena neutrali (klientas pasirinko šiltą smėlio spalvą Ispanijos rinkai)

• Dydžiai : penki kiekvienam stiliui (XS–XL), kurių kiekis pasvertas S/M/L, remiantis bendrais Europos intymių drabužių dydžio pasiskirstymo duomenimis

Galutinis SKU skaičius: 2 stiliai × 2 spalvos × 5 dydžiai = 20 SKU . Palyginti su pradiniu 120+ SKU planu, tai buvo žymiai lengviau valdomas paleidimas – ir toks, kai kiekvienas SKU turėjo aiškų komercinį tikslą.

4 etapas – MOQ struktūra ir kiekio paskirstymas

Čia planavimas tapo konkretesnis. Kartu su klientu nustatėme kiekius, kurie subalansavo tris konkuruojančius poreikius:

1. Pakanka vienetų vienam SKU, kad jis būtų statistiškai reikšmingas – jei užsisakote 10 dydžio vienetų, vienas išpardavimas arba išpardavimas nieko nesako.

2. Pakankamai mažas bendras kiekis, kad neviršytų biudžeto – klientas turėjo fiksuotą pirmos eilės biudžetą ir negalėjo jo viršyti

3. Svertinis atsižvelgiant į tikėtiną paklausą – S/M/L dydžiai gavo maždaug 70 % visų vienetų; XS ir XL likusį kiekį gavo kaip bandomuosius kiekius

Struktūravome MOQ pagal spalvą pagal stilių tokiu lygiu, kuris buvo realus pradedantiesiems ir vis dar atitiko mūsų gamybos minimumus. Bendras pirmasis užsakymas buvo toks, kad klientas apibūdino kaip „būtent tai, iš ko galiu sau leisti pasimokyti“ – pakankamai, kad būtų galima prasmingai paleisti, o ne tiek, kad neparduotos atsargos taptų finansine našta.

5 etapas. Mėginio kūrimas

Užrakinus komercinę struktūrą, perėjome prie produktų kūrimo. Atranka sutelkta į:

• Tinkamumas : sukalibruotas pagal europietiškas kūno proporcijas, ypatingą dėmesį skiriant Ispanijos rinkos pirmenybei šiek tiek laisvesniam klubų prigludimui

• Sugerianti plokštė : mūsų standartinė vidutinio srauto kelių sluoksnių konstrukcija – sugeriantis viršus, sugerianti šerdis, nepralaidi membrana, minkštas pamušalas – išdėstyta ir nustatyta, kad būtų užtikrintas dėvėjimas visą dieną.

• Audinio rankų pojūtis : daug medvilnės mišinys su minkštu šepečiu padengtu interjeru, suderinantis komfortą su kliento tiksline mažmenine kaina

• Vizualinis paprastumas : švarus dizainas, minimalus prekės ženklas ant paties gaminio, leidžiantis kalbėti konstrukcijos kokybei

• 

Buvo baigti du pavyzdiniai turai. Pirmas adresuotas tinkamumo ir skydo išdėstymas; antrasis patobulintas juosmens įtempimas ir patvirtintas galutinis audinio pojūtis. Kiekviename ture buvo dokumentai, kad klientas galėtų stebėti kiekvieną pakeitimą ir suprasti motyvus.

6 etapas. Pasirengimas gamybai ir pakavimas

Pakuotė buvo sąmoningai paprasta, kad atitiktų paleidimo kontekstą: firminis maišelis su produkto informacijos kortele (ispanų ir anglų k.), reikalavimus atitinkanti priežiūros etiketė su ES pluošto kiekiu ir priežiūros simboliais bei švari pagrindinė etiketė su kliento prekės ženklo tapatybe. Jokios pernelyg sudėtingos išpakavimo patirties – biudžetas buvo geriau išleistas produkto kokybei nei pakavimo teatrui.

Gamyba ir pristatymas

Galutinė užsakymo struktūra:

• 2 pagrindiniai stiliai (keltukai aukštu juosmeniu + vidutinio aukščio bikinis)

• 2 spalvos kiekvienam stiliui (juoda + šilta smėlio spalvos)

• 5 dydžiai vienam stiliui (XS-XL), kiekis sveriamas S/M/L

• Iš viso 20 SKU

• Vidutinio srauto sugeriamumas abiem stiliams

• Paprasta firminė polybag pakuotė su dvikalbe gaminio kortele

Gamyba buvo vykdoma pagal standartinį kokybės kontrolės protokolą su pjovimo, vidurinio siuvimo ir galutinio patikrinimo taškais. Pristatymas buvo baigtas pagal grafiką, suderintą su kliento planuojama elektroninės prekybos pradžios data.

Rezultatas

Klientas pristatė rinkinį, kuris buvo pakankamai mažas, kad būtų galima valdyti ir pakankamai sutelktas, kad generuotų veiksmingus duomenis.

• Pirmojo užsakymo biudžeto laikomasi – bendra užsakymo kaina neviršijo kliento paleidimo biudžeto ir nebuvo viršyta

• 20 SKU vietoj 120+ – kiekvienas SKU turėjo aiškų komercinį tikslą ir pakankamai gylio, kad būtų galima generuoti prasmingus pardavimo duomenis

• Sumažinta atsargų rizika – net ir esant blogiausiam scenarijui, finansinė rizika dėl neparduotų atsargų buvo valdoma

• Rinkos mokymasis paspartėjo – per pirmąsias 8 pardavimo savaites klientas turėjo aiškius duomenis apie tai, koks stilius, spalva ir dydžiai keičiasi – duomenys, kurie tiesiogiai suformavo jų 2 fazės pertvarkymą.

• Aiškus pertvarkymo būdas – klientas grąžino antrą užsakymą su duomenimis pagrįsta išplėtimas: vienas papildomas stilius, viena papildoma spalva ir pakoreguoti dydžio santykiai, atsižvelgiant į faktinį realizavimą.

Pradedančiai įmonei vertingiausias pirmojo užsakymo rezultatas yra ne pajamos, o informacija. Šis projektas buvo skirtas gaminti abu.

Ką kiti pirkėjai gali pasisemti iš šio projekto

Jūsų pirmasis užsakymas yra išbandymas, o ne įsipareigojimas. Struktūruokite taip.

Pirmą dieną nesistenkite atrodyti kaip nusistovėjęs prekės ženklas. Tikslingas, gerai struktūrizuotas pirmasis užsakymas, generuojantis tinkamus duomenis, yra vertas daugiau nei gausi kolekcija, kuri pririša kapitalą spėjimais.

Suskaičiuokite savo SKU prieš skaičiuodami vienetus.

Kiekvienas stiliaus × spalvos × dydžio derinys yra SKU, kurį reikia gaminti, saugoti, sekti ir parduoti. Prieš užbaigdami produkto planą, padauginkite jį ir paklauskite: ar iš tikrųjų galiu valdyti tiek daug SKU dabartiniame etape?

Pasverkite savo dydžio santykį link kreivės vidurio.

Jei neturite patentuotų duomenų, rodančių kitaip, S/M/L dydžiai sudarys 65–75 % jūsų intymių pardavimų. Neskirstykite kiekių tolygiai visiems dydžiams – per daug užsakysite kraštutinumus, o šerdį – per mažai.

Prieš pradėdami 1 etapą, suplanuokite 2 etapą.

Iš anksto žinokite, kokios yra jūsų išplėtimo galimybės: kokie stiliai, spalvos ar sugeriamumo lygiai laukia sparnuose. Tokiu būdu, kai gaunami pirmos eilės duomenys, galite greitai persitvarkyti, o ne pradėti kūrimo procesą nuo nulio.

Ieškote konfidencialaus OĮG partnerio, kuris gamintų periodinius apatinius ar periodinius maudymosi kostiumėlius?

„Ljvogues“ dirba su pradedančiomis įmonėmis ir besikuriančiais prekių ženklais, kad suplanuotume pirmuosius komerciškai prasmingus užsakymus – ne tik pirmuosius produktus. Nuo MOQ struktūrizavimo ir SKU racionalizavimo iki mėginių ėmimo, gamybos ir pristatymo padedame ankstyvosios stadijos prekių ženklams patekti į laikotarpio apatinių ir periodinių maudymosi kostiumėlių rinką su mažesne rizika ir didesniu aiškumu.

Prašyti pavyzdžio · El. info@ljvogues.com · WhatsApp: +86- 19928802613