چگونه به یک استارتاپ اسپانیایی کمک کردیم تا MOQ و SKUهای اصلی را برای اولین دوره راه اندازی لباس زیر آن برنامه ریزی کند

سخت ترین سوال برای الف راه اندازی لباس زیر دوره ای «محصول باید چه شکلی باشد؟» نیست، بلکه «در واقع چقدر باید سفارش بدهم؟» است. در این پروژه، ما با یک استارت‌آپ اسپانیایی کار کردیم تا یک چشم‌انداز محصول جاه‌طلبانه را به یک مرتبه اول منظم تبدیل کنیم - چیزی که برای یادگیری از بازار طراحی شده بود، نه شرط‌بندی علیه آن.

مشتری

مشتری ما یک استارت آپ مستقر در اسپانیا بود که اولین ورود خود را به بازار لباس زیر دوره ای آماده می کرد. تیم موسس دارای غرایز قوی محصول و جهت گیری واضح برای برند بود، اما هیچ سابقه فروش برای هدایت تصمیمات کمی نداشت. مانند بسیاری از بنیانگذارانی که برای اولین بار در این دسته قرار می گیرند، آنها با یک لیست آرزویی بزرگتر از بودجه آنها وارد شدند - سبک های متعدد، سطوح جذب چندگانه، طیف رنگی گسترده و پوشش کامل اندازه.

این جاه طلبی اشتباه نبود. فقط زودرس بود چالش واقعی این بود که به آنها کمک کنیم ببینند کدام تصمیمات باید در حال حاضر اتفاق بیفتد و کدام یک می تواند منتظر بماند تا داده های واقعی مشتری وجود داشته باشد.

این پروژه تحت یک ترتیب OEM محرمانه بدون افشای هویت برند مدیریت شد.

آنچه مشتری به دنبال آن بود

مشتری به دو چیز به طور همزمان نیاز داشت: محصولی که به آن اعتقاد داشت و ساختار سفارشی که می توانست در مورد آن اشتباه کند.

• مجموعه ای از لباس های زیر دوره اول که به اندازه کافی کامل به نظر می رسید تا به طور قابل اعتمادی راه اندازی شود

• راهنمایی در مورد ساختار MOQ - تعداد واحدها در هر سبک، در هر اندازه، در هر رنگ برای یک استارتاپ منطقی تجاری است.

• 

• یک طرح SKU که ریسک سهام مرده را به حداقل می رساند و در عین حال انتخاب معناداری را برای مصرف کننده ارائه می دهد

• سبک‌های اصلی برای آزمایش بازار گسترده، نه موقعیت‌یابی مناسب

• یک فرآیند توسعه که برنامه ریزی مجموعه را به عنوان بخشی از توسعه محصول تلقی می کند، نه یک تفکر بعدی

• یک مسیر توسعه واضح: اگر اولین سفارش فروخته شود، سفارش دوم چگونه باید باشد؟

مشتری در مورد چیزهایی که نمی‌دانستند بسیار صادق بود: کدام سبک‌ها بهترین فروش را دارند، کدام اندازه‌ها سریع‌تر حرکت می‌کنند و مخاطبانشان واقعاً کدام رنگ‌ها را انتخاب می‌کنند. آنها می خواستند یک دستور اولیه برای پاسخ به این سؤالات طراحی شود، نه سفارشی که از قبل پاسخ ها را فرض کند.

نگرانی هایی که قبل از شروع شنیدیم

'چگونه از سفارش دادن بیش از حد چیزهای اشتباه اجتناب کنم؟'

این اضطراب اصلی بود. مشتری با تامین کنندگان دیگری صحبت کرده بود که MOQ های بالایی را برای هر رنگ در هر سبک اعمال می کردند - که آنها را مجبور می کرد قبل از فروش یک قطعه به هزاران واحد متعهد شوند. آنها به شریکی نیاز داشتند که بتواند با مقادیر واقعی استارتاپی کار کند.

'در واقع باید چند SKU راه اندازی کنم؟'

طرح اولیه مشتری شامل پنج سبک، هر چهار رنگ، در شش اندازه بود - 120 SKU قبل از انواع جذب. روی کاغذ شبیه یک مجموعه 'واقعی' بود. در عمل، بودجه آن‌ها را در گزینه‌های بسیار پراکنده می‌کرد و خواندن محصولاتی که واقعاً عملکرد دارند غیرممکن می‌کرد.

'اگر سبک اشتباهی را انتخاب کنم؟'

بدون داده‌های مشتری، هر تصمیمی مانند یک حدس است. مشتری راهی برای کاهش هزینه اشتباه می‌خواست – ساختار سفارش اول را طوری بسازد که حتی SKUهایی که عملکرد ضعیفی دارند مشکل مالی جدی ایجاد نکنند.

'آیا یک اولین سفارش کوچک باعث می‌شود که من یک خریدار غیر جدی به نظر برسم؟'

برخی از بنیانگذاران نگران این هستند که یک سفارش اول متوسط ​​نشانه ضعف عرضه کننده باشد. مشتری می خواست بداند که آیا ما یک سفارش کوچکتر و دارای ساختار استراتژیک را به اندازه یک سفارش بزرگ جدی خواهیم گرفت.

پاسخ: کاملاً. یک سفارش کوچک که به خوبی برنامه ریزی شده باشد - برای هر دو طرف - بسیار مفیدتر از یک سفارش بزرگ با برنامه ریزی ضعیف است.

چگونه از طریق آن کار کردیم

ما با این پروژه به عنوان بخش های مساوی توسعه محصول و برنامه ریزی تجاری برخورد کردیم. تصمیمات مجموعه و تصمیمات محصول با هم گرفته شده اند، نه به صورت متوالی.

فاز 1 - جداسازی 'نیازهای راه اندازی' از 'خواسته های آینده'

ما با ترسیم چشم انداز کامل محصول مشتری بر روی یک چارچوب ساده شروع کردیم: در روز اول برای راه اندازی معتبر به چه چیزی نیاز دارید، و چه چیزی می تواند منتظر بماند تا داده های فروش واقعی داشته باشید؟ این تمرین فهرست آرزوهای اولیه را تقریباً به نصف کاهش داد. چندین سبک، گزینه رنگ، و انواع جذب به فهرست 'فاز 2' منتقل شدند - رها نشد، اما عمداً به تعویق افتاد.

معیارهای آنچه در فاز 1 باقی مانده است:

• آیا این سبک برای گسترده ترین بخش از مخاطبان هدف جذاب است؟

• آیا این یک رنگ 'ایمن' است که در فصول سال به فروش می رسد؟

• آیا این سطح جذب رایج ترین موارد استفاده را پوشش می دهد؟

• آیا این سبک می تواند داده های مفیدی در مورد اولویت مشتری ایجاد کند؟

فاز 2 - ساختن انتخاب سبک اصلی

از دامنه محدود، ما دو سبک اصلی را به عنوان پایه راه اندازی توصیه می کنیم:

• شورت با کمر بلند - قابل اعتمادترین مدل لباس زیر دورهمی است که حداکثر پوشش اطمینان را برای خریدارانی که برای اولین بار خریداری می کنند ارائه می دهد.

• بیکینی متوسط ​​- سبکی با احساس روزمره که برای مصرف کنندگانی که خواهان محافظت از دوره پریود هستند بدون تغییر ترجیحات لباس زیرشان جذاب است.

• 

دو سبک، نه پنج. هر کدام به این دلیل انتخاب می‌شوند که می‌تواند چیزی خاص در مورد بازارشان به مشتری بگوید. اگر کمر بلند از بیکینی 3:1 بیشتر بفروشد، کل استراتژی فاز 2 را شکل می دهد. اگر آنها به طور مساوی بفروشند، مشتری می داند که مخاطبان آنها بیشتر از حد انتظار است.

فاز 3 - منطقی سازی SKU

با تایید دو سبک، ما از طریق ضرب‌کننده‌ها کار کردیم:

• جذب : یک ساخت با جریان متوسط ​​برای هر دو سبک - برای رایج ترین موارد استفاده کافی است، از پیچیدگی سطوح جذبی متعدد در مرتبه اول جلوگیری می کند.

• رنگ : دو رنگ در هر مدل - مشکی (پرفروش ترین لباس زیر دوره ای) به اضافه یک رنگ خنثی (مشتری یک بژ گرم را برای بازار اسپانیا انتخاب کرد)

• اندازه : پنج در هر سبک (XS-XL)، با مقدار وزن شده به S/M/L بر اساس داده های توزیع اندازه لباس صمیمی اروپایی عمومی

تعداد SKU نهایی: 2 سبک × 2 رنگ × 5 اندازه = 20 SKU . در مقایسه با طرح اولیه 120+ SKU، این راه‌اندازی به‌طور چشمگیری قابل مدیریت‌تر بود – و راه‌اندازی که در آن هر SKU یک هدف تجاری واضح داشت.

فاز 4 - ساختار MOQ و تخصیص کمیت

این جایی بود که برنامه ریزی بیشتر ملموس شد. ما با مشتری کار کردیم تا مقادیری را تعیین کنیم که سه نیاز رقیب را متعادل کند:

1. به اندازه کافی واحد در هر SKU از نظر آماری معنی دار باشد - اگر 10 واحد در یک اندازه سفارش دهید، یک فروش یا عدم فروش چیزی به شما نمی گوید

2. حجم کل به اندازه کافی کم برای ماندن در بودجه - مشتری بودجه مرتبه اول ثابتی داشت و نمی توانست از آن تجاوز کند

3. وزن نسبت به تقاضای احتمالی - اندازه های S/M/L تقریباً 70 درصد از کل واحدها را دریافت کردند. XS و XL باقیمانده را به عنوان مقادیر آزمایشی دریافت کردند

ما ساختار MOQ به ازای هر رنگ در هر سبک را در سطحی ساختیم که برای یک استارت‌آپ واقع بینانه بود و در عین حال حداقل‌های تولید خود را برآورده می‌کردیم. مجموع سفارش اول به حجمی رسید که مشتری آن را 'دقیقاً چیزی که می توانم از پس آن بیاموزم' توصیف کرد - به اندازه ای است که به طور معنی داری راه اندازی شود، نه آنقدر که موجودی فروخته نشده به بار مالی تبدیل شود.

فاز 5 - توسعه نمونه

با قفل شدن ساختار تجاری، ما به سمت توسعه محصول حرکت کردیم. نمونه گیری متمرکز بر:

• تناسب : کالیبره شده به نسبت بدن اروپایی با توجه خاص به ترجیح بازار اسپانیا برای تناسب اندکی آرام تر باسن

• پانل جاذب : ساختار استاندارد چند لایه ما با جریان متوسط ​​- رویه فتیله ای، هسته جاذب، غشای ضد نشتی، آستر نرم - موقعیت و اندازه برای اطمینان از پوشیدن در تمام روز

• احساس دست پارچه : ترکیبی غنی از پنبه با فضای داخلی نرم برس خورده، متعادل کننده راحتی با نقطه قیمت خرده فروشی هدف مشتری

• سادگی بصری : طراحی تمیز، حداقل نام تجاری روی خود محصول، اجازه می دهد کیفیت ساخت و ساز صحبت کند

• 

دو دور نمونه تکمیل شد. اولین مورد توجه قرار دادن تناسب و پانل. دومین کشش بند کمر اصلاح شده و احساس نهایی دست پارچه را تایید کرد. هر دور شامل مستنداتی بود تا مشتری بتواند هر تغییری را ردیابی کند و استدلال را درک کند.

فاز 6 - پیش تولید و بسته بندی

بسته بندی عمداً ساده نگه داشته شد تا با زمینه راه اندازی راه اندازی مطابقت داشته باشد: پلی کیسه مارک دار با کارت اطلاعات محصول (اسپانیایی و انگلیسی)، برچسب مراقبت سازگار با محتوای فیبر اتحادیه اروپا و نمادهای مراقبت، و یک برچسب اصلی تمیز با هویت برند مشتری. بدون تجربه بیش از حد مهندسی شده جعبه گشایی - بودجه بهتر از تئاتر بسته بندی برای کیفیت محصول خرج شد.

تولید و تحویل

ساختار سفارش نهایی:

• 2 استایل اصلی (مدل کوتاه + بیکینی بلند)

• 2 رنگ در هر استایل (مشکی + بژ گرم)

• 5 اندازه در هر سبک (XS–XL)، وزن S/M/L

• 20 SKU در کل

• جذب جریان متوسط ​​در هر دو سبک

• بسته بندی پلی بگ مارک دار ساده با کارت محصول دو زبانه

تولید از پروتکل استاندارد QC با نقاط بازرسی در برش، میانه دوخت و بازرسی نهایی پیروی می کرد. تحویل طبق برنامه، مطابق با تاریخ راه اندازی تجارت الکترونیک برنامه ریزی شده مشتری انجام شد.

نتیجه

مشتری با مجموعه‌ای راه‌اندازی کرد که به اندازه کافی کوچک برای مدیریت و تمرکز کافی برای تولید داده‌های عملی بود.

• بودجه مرتبه اول رعایت می شود - هزینه کل سفارش در بودجه راه اندازی مشتری بدون بیش از حد باقی ماند

• 20 SKU به جای 120+ - هر SKU یک هدف تجاری واضح و عمق کافی برای تولید داده های فروش معنی دار داشت.

• ریسک موجودی به حداقل رسید - حتی در بدترین سناریو، قرار گرفتن در معرض مالی از سهام فروخته نشده قابل مدیریت بود.

• یادگیری بازار تسریع شد - در 8 هفته اول فروش، مشتری اطلاعات واضحی در مورد سبک، رنگ و اندازه‌ها داشت - داده‌هایی که مستقیماً ترتیب مجدد فاز 2 آنها را شکل داد.

• مسیر سفارش مجدد واضح است - مشتری برای سفارش دوم با یک بسط اطلاعاتی بازگشت: یک سبک اضافی، یک رنگ اضافی، و نسبت اندازه تنظیم شده بر اساس فروش واقعی

برای یک استارت‌آپ، با ارزش‌ترین نتیجه یک سفارش اول، درآمد نیست، بلکه اطلاعات است. این پروژه برای تولید هر دو طراحی شده است.

آنچه خریداران دیگر می توانند از این پروژه بگیرند

اولین سفارش شما یک آزمایش است، نه یک تعهد. آن را به این شکل ساختار دهید.

سعی نکنید در روز اول مانند یک برند معتبر به نظر برسید. یک مرتبه اول متمرکز و با ساختار خوب که داده‌های قابل استفاده تولید می‌کند، ارزش بیشتری نسبت به مجموعه‌ای گسترده دارد که سرمایه را در حدس‌ها به هم گره می‌زند.

قبل از شمارش واحدهای خود، SKUهای خود را بشمارید.

هر ترکیب سبک × رنگ × اندازه یک SKU است که نیاز به تولید، ذخیره، ردیابی و فروش دارد. قبل از اینکه طرح محصول خود را نهایی کنید، آن را ضرب کنید و بپرسید: آیا واقعاً می توانم این تعداد SKU را در مرحله فعلی خود مدیریت کنم؟

نسبت اندازه خود را به سمت وسط منحنی وزن کنید.

مگر اینکه داده های اختصاصی داشته باشید که خلاف آن را به شما می گوید، اندازه های S/M/L 65 تا 75 درصد از فروش شما را در افراد صمیمی تشکیل می دهند. مقادیر را به طور مساوی در همه اندازه ها تقسیم نکنید - شما در حد زیاد سفارش می دهید و هسته را کمتر از حد سفارش می دهید.

قبل از قرار دادن فاز 1، فاز 2 را برنامه ریزی کنید.

از قبل بدانید گزینه های گسترش شما چیست: کدام سبک ها، رنگ ها یا سطوح جذب در بال ها منتظر هستند. به این ترتیب، زمانی که داده‌های مرتبه اول شما وارد می‌شوند، می‌توانید به جای شروع فرآیند توسعه از ابتدا، به سرعت به ترتیب مجدد بروید.

به دنبال یک شریک OEM محرمانه برای لباس زیر دوره ای یا لباس شنا دوره ای هستید؟

در Ljvogues، ما با استارت‌آپ‌ها و مارک‌های نوظهور کار می‌کنیم تا اولین سفارش‌ها را طراحی کنیم که منطقی تجاری باشد - نه فقط اولین محصولات. از ساختار MOQ و منطقی‌سازی SKU از طریق نمونه‌برداری، تولید و تحویل، به برندهای مرحله اولیه کمک می‌کنیم تا با ریسک کمتر و وضوح بیشتر وارد بازار لباس‌های زیر و لباس شنا دوره‌ای شوند.

درخواست نمونه · ایمیل: info@ljvogues.com · واتساپ: +86- 19928802613