როგორ დავეხმარეთ ესპანურ სტარტაპ გეგმას MOQ და ძირითადი SKU-ები მისი პირველი პერიოდის საცვლების გაშვებისთვის

ყველაზე რთული კითხვა ა პერიოდის საცვლების სტარტაპი არ არის 'როგორი უნდა გამოიყურებოდეს პროდუქტი?' - ეს არის 'რამდენი უნდა შევუკვეთო?' არასწორად მიიღეთ და თქვენ ზიხართ ინვენტარზე, რომელსაც ვერ გადაადგილდებით, ზომებში, რომლებიც არავის უყიდია, ფერებში, რომლებიც არ ახდენენ რეზონანსს. ამ პროექტში ჩვენ ვიმუშავეთ ესპანურ სტარტაპთან, რათა ამბიციური პროდუქტის ხედვა გადაგვექცია დისციპლინირებულ პირველ წესრიგად - ის, რომელიც შექმნილია ბაზრიდან სწავლისთვის და არა მის წინააღმდეგ.

კლიენტი

ჩვენი კლიენტი იყო ესპანეთში დაფუძნებული სტარტაპი, რომელიც ამზადებდა თავის პირველ შესვლას პერიოდის საცვლების ბაზარზე. დამფუძნებელ გუნდს გააჩნდა პროდუქტის ძლიერი ინსტინქტები და მკაფიო ბრენდის მიმართულება, მაგრამ არ ჰქონდა გაყიდვების ისტორია, რომელიც ხელმძღვანელობდა რაოდენობრივ გადაწყვეტილებებს. ამ კატეგორიის დამფუძნებლების უმეტესობის მსგავსად, ისინი მივიდნენ სურვილების სიით, რომელიც აღემატებოდა მათ ბიუჯეტს - მრავალი სტილი, მრავალჯერადი შთანთქმის დონე, ფერების ფართო დიაპაზონი და სრული ზომის დაფარვა.

ეს ამბიცია არ იყო არასწორი. უბრალოდ ნაადრევი იყო. რეალური გამოწვევა იყო დაეხმარა მათ დაენახათ, რომელი გადაწყვეტილებები უნდა მომხდარიყო ახლა და რომელს შეეძლო დაელოდებინა კლიენტების რეალური მონაცემების არსებობამდე.

პროექტი იმართებოდა კონფიდენციალური OEM შეთანხმებით, ბრენდის იდენტურობის გამჟღავნების გარეშე.

რასაც კლიენტი ეძებდა

კლიენტს ერთდროულად ორი რამ სჭირდებოდა: პროდუქტი, რომლისაც სჯეროდათ და შეკვეთის სტრუქტურა, რომლისთვისაც შეეძლო შეცდომის უფლება.

• პირველი პერიოდის საცვლების კოლექცია, რომელიც საკმარისად სრულყოფილად იგრძნობა დამაჯერებლად გასაშვებად

• მითითებები MOQ სტრუქტურის შესახებ - რამდენი ერთეული სტილში, ზომაზე, ფერზე იყო კომერციული აზრი სტარტაპისთვის

• 

• SKU გეგმა, რომელიც ამცირებს მკვდარი მარაგის რისკს, თუმცა მაინც შესთავაზებს მომხმარებელთა მნიშვნელოვან არჩევანს

• ძირითადი სტილები შესაფერისია ფართო ბაზრის ტესტირებისთვის და არა ნიშების პოზიციონირებისთვის

• განვითარების პროცესი, რომელიც განიხილავდა ასორტიმენტის დაგეგმვას, როგორც პროდუქტის განვითარების ნაწილად და არა ცალკეულ აზრს

• მკაფიო გაფართოების გზა: თუ პირველი შეკვეთა გაიყიდა, როგორი უნდა იყოს მეორე შეკვეთა?

კლიენტი ძალიან გულწრფელი იყო იმის შესახებ, რაც არ იცოდნენ: რომელი სტილი გაიყიდებოდა ყველაზე კარგად, რომელი ზომები მოძრაობდა ყველაზე სწრაფად და რომელ ფერს აირჩევდა მათი აუდიტორია. მათ სურდათ პირველი შეკვეთა, რომელიც შექმნილია ამ კითხვებზე პასუხის გასაცემად და არა ისეთი, რომელიც წინასწარ იღებდა პასუხებს.

შეშფოთება, რომელიც მოვისმინეთ დაწყებამდე

'როგორ ავიცილო თავიდან ავიცილოთ არასწორი ნივთის ზედმეტი შეკვეთა?'

ეს იყო ცენტრალური შფოთვა. კლიენტი ესაუბრა სხვა მომწოდებლებს, რომლებმაც დააყენეს მაღალი MOQ თითო ფერზე თითო სტილში - რაც მათ აიძულებდა ათასობით ერთეულის დადებას ერთი ნაწილის გაყიდვამდე. მათ სჭირდებოდათ პარტნიორი, რომელსაც შეეძლო სტარტაპ-რეალისტური რაოდენობით მუშაობა.

'რამდენი SKU-ის გაშვება მჭირდება?'

კლიენტის თავდაპირველი გეგმა მოიცავდა ხუთ სტილს, თითო ოთხ ფერს, ექვს ზომაში - 120 SKU შთანთქმის ვარიანტებამდე. ქაღალდზე ის 'ნამდვილ' კოლექციას ჰგავდა. პრაქტიკაში, ის გაფანტავდა მათ ბიუჯეტს ძალიან ბევრ ვარიანტში და შეუძლებელს გახდის წაკითხვას, თუ რომელი პროდუქტებია რეალურად მოქმედი.

'რა მოხდება, თუ არასწორ სტილს ავირჩევ?'

მომხმარებელთა მონაცემების გარეშე, ყველა სტილის გადაწყვეტილება გამოცნობად იგრძნობა. კლიენტს სურდა გზა შეემცირებინა ცდომილების ღირებულება - პირველი შეკვეთის სტრუქტურირება ისე, რომ სუსტად მოქმედი SKU-ებიც კი არ შექმნიდნენ სერიოზულ ფინანსურ პრობლემას.

'პატარა პირველი შეკვეთა მაქცევს არასერიოზულ მყიდველად?'

ზოგიერთი დამფუძნებელი წუხს, რომ მოკრძალებული პირველი შეკვეთა მიმწოდებლის სისუსტის ნიშანია. კლიენტს სურდა გაერკვია, მივიღებთ თუ არა უფრო მცირე, სტრატეგიულად სტრუქტურირებულ შეკვეთას ისეთივე სერიოზულად, როგორც დიდს.

პასუხი: აბსოლუტურად. კარგად დაგეგმილი მცირე შეკვეთა ბევრად უფრო პროდუქტიულია - ორივე მხარისთვის - ვიდრე ცუდად დაგეგმილი დიდი.

როგორ ვიმუშავეთ მასზე

ჩვენ განვიხილავდით ამ პროექტს, როგორც თანაბარ ნაწილად პროდუქტის განვითარებას და კომერციულ დაგეგმვას. ასორტიმენტის და პროდუქტის გადაწყვეტილებები მიიღეს ერთად და არა თანმიმდევრობით.

ფაზა 1 — 'გაშვების საჭიროებების' გამიჯვნა 'მომავლის სურვილებისგან'

ჩვენ დავიწყეთ კლიენტის სრული პროდუქტის ხედვის მარტივ ჩარჩოზე დასახვით: რა გჭირდებათ პირველ დღეს, რომ სარწმუნოდ გაუშვათ და რა შეიძლება დაელოდოთ, სანამ გაყიდვების რეალური მონაცემები გექნებათ? ამ სავარჯიშომ საწყისი სურვილების სია განახევრდა. რამდენიმე სტილი, ფერის ვარიანტები და შთანთქმის ვარიანტები გადავიდა 'ფაზა 2' სიაში — არა მიტოვებული, არამედ განზრახ გადადებული.

კრიტერიუმები, თუ რა დარჩა 1 ფაზაში:

• მიმართავს თუ არა ეს სტილი სამიზნე აუდიტორიის ფართო სეგმენტს?

• არის ეს 'უსაფრთხო' ფერი, რომელიც გაიყიდება სეზონის განმავლობაში?

• მოიცავს ეს შთანთქმის დონე ყველაზე გავრცელებულ გამოყენებას?

• შეუძლია თუ არა ამ სტილს მომხმარებელთა უპირატესობის შესახებ სასარგებლო მონაცემების შექმნა?

ფაზა 2 - ძირითადი სტილის შერჩევა

შევიწროებული სფეროდან, ჩვენ გირჩევთ ორი ძირითადი სტილი, როგორც გაშვების საფუძველი:

• მაღალწელიანი შორტი - ყველაზე საყოველთაოდ სანდო სილუეტი პერიოდის საცვლებში, რომელიც უზრუნველყოფს მაქსიმალურ დაფარვის ნდობას პირველად მყიდველებს

• შუა აწევა ბიკინი - უფრო ყოველდღიური გრძნობის სტილი, რომელიც მიმართავს მომხმარებლებს, რომლებსაც სურთ მენსტრუაციის დაცვა საცვლების უპირატესობის შეცვლის გარეშე

• 

ორი სტილი და არა ხუთი. თითოეულმა აირჩია, რადგან მას შეეძლო კლიენტს ეთქვა რაიმე კონკრეტული მათი ბაზრის შესახებ. თუ მაღალწელი აჭარბებს ბიკინს 3:1, ეს აყალიბებს 2 ფაზის მთელ სტრატეგიას. თუ ისინი ყიდიან თანაბრად, კლიენტმა იცის, რომ მათი აუდიტორია უფრო ფართოა, ვიდრე მოსალოდნელია.

ფაზა 3 - SKU რაციონალიზაცია

ორი სტილის დადასტურებით, ჩვენ ვიმუშავეთ მულტიპლიკატორებზე:

• შთანთქმის უნარი : ერთი ზომიერი ნაკადის აგება ორივე სტილისთვის - საკმარისია ყველაზე გავრცელებული გამოყენების შემთხვევაში, თავიდან აიცილებს მრავალჯერადი შთანთქმის დონის სირთულეს პირველი რიგის მიხედვით

• ფერები : ორი სტილში — შავი (უნივერსალური ბესტსელერი პერიოდის საცვლებში) პლუს ერთი ნეიტრალური (კლიენტმა აირჩია თბილი კრემისფერი ესპანეთის ბაზრისთვის)

• ზომები : ხუთი თითო სტილში (XS–XL), რაოდენობა შეწონილია S/M/L–ის მიმართ, ზოგადი ევროპული ინტიმური ტანსაცმლის ზომის განაწილების მონაცემებზე დაყრდნობით

SKU-ს საბოლოო რაოდენობა: 2 სტილი × 2 ფერი × 5 ზომა = 20 SKU . თავდაპირველ 120+ SKU გეგმასთან შედარებით, ეს იყო მკვეთრად უფრო მართვადი გაშვება – და ის, სადაც თითოეულ SKU-ს ჰქონდა მკაფიო კომერციული დანიშნულება.

ფაზა 4 - MOQ სტრუქტურა და რაოდენობის განაწილება

სწორედ აქ გახდა დაგეგმვა ყველაზე კონკრეტული. ჩვენ ვიმუშავეთ კლიენტთან, რათა დავადგინოთ ის რაოდენობა, რომელიც დააბალანსებდა სამ კონკურენტ მოთხოვნილებას:

1. საკმარისი ერთეული თითო SKU-ზე, რომ იყოს სტატისტიკურად მნიშვნელოვანი – თუ შეუკვეთავთ 10 ერთეულს, ერთი გაყიდვა ან არ გაყიდვა არაფერს გეტყვით

2. საკმარისად დაბალი ჯამური მოცულობა ბიუჯეტის ფარგლებში დარჩენისთვის – კლიენტს ჰქონდა ფიქსირებული პირველი რიგის ბიუჯეტი და ვერ გადააჭარბებდა მას

3. სავარაუდო მოთხოვნის მიმართ შეწონილი - ზომებმა S/M/L მიიღო მთლიანი ერთეულების დაახლოებით 70%; XS-მა და XL-მა მიიღეს დარჩენილი ნაწილი სატესტო რაოდენობით

ჩვენ შევქმენით MOQ თითო ფერზე თითო სტილის დონეზე, რომელიც რეალისტური იყო სტარტაპისთვის, მაგრამ მაინც ვაკმაყოფილებდით ჩვენს წარმოების მინიმუმს. მთლიანი პირველი შეკვეთა მიაღწია იმ მოცულობას, რომელიც კლიენტმა აღწერა, როგორც „ზუსტად რისი სწავლის საშუალება მაქვს“ - საკმარისია იმისთვის, რომ არსებითად გამოვიყენო, არა იმდენად, რომ გაუყიდავი ინვენტარი გახდეს ფინანსური ტვირთი.

ფაზა 5 - ნიმუშის შემუშავება

კომერციული სტრუქტურის ჩაკეტვით, ჩვენ გადავედით პროდუქტის განვითარებაზე. ნიმუშის აღება ორიენტირებულია:

• მორგება : კალიბრირებულია სხეულის ევროპული პროპორციებით, განსაკუთრებული ყურადღება ესპანეთის ბაზრის უპირატესობაზე ოდნავ უფრო მოდუნებული თეძოს მორგებისთვის

• შთამნთქმელი პანელი : ჩვენი სტანდარტული ზომიერი ნაკადის მრავალშრიანი კონსტრუქცია - ამომწურავი ზედა, შთამნთქმელი ბირთვი, გაჟონვის საწინააღმდეგო მემბრანა, რბილი უგულებელყოფა - პოზიციონირებული და ზომები მთელი დღის ტარებისთვის საიმედოდ

• ქსოვილის ხელის შეგრძნება : ბამბით მდიდარი ნაზავი რბილი დავარცხნილი ინტერიერით, რომელიც აბალანსებს კომფორტს კლიენტის მიზნობრივი საცალო ფასით

• ვიზუალური სიმარტივე : სუფთა დიზაინი, მინიმალური ბრენდინგი თავად პროდუქტზე, რაც მეტყველებს მშენებლობის ხარისხზე

• 

დასრულდა ორი ნიმუშის რაუნდი. პირველი მიმართული მორგება და პანელის განთავსება; მეორე დახვეწილი წელის დაჭიმულობა და დადასტურებული საბოლოო ქსოვილის ხელის შეგრძნება. თითოეული რაუნდი მოიცავდა დოკუმენტაციას, რათა კლიენტმა შეძლოს თვალყური ადევნოს ყველა ცვლილებას და გაეგო მსჯელობა.

ფაზა 6 - წინასწარი წარმოება და შეფუთვა

შეფუთვა შეგნებულად მარტივი იყო, რათა შეესაბამებოდეს სტარტაპის გაშვების კონტექსტს: ბრენდირებული პოლიჩანთა პროდუქტის საინფორმაციო ბარათით (ესპანური და ინგლისური), მოვლის ეტიკეტი ევროკავშირის ბოჭკოების შემცველობით და მოვლის სიმბოლოებით და სუფთა მთავარი ეტიკეტი კლიენტის ბრენდის იდენტობით. არავითარი ზედმეტად ინჟინერირებული unboxing გამოცდილება - ბიუჯეტი უკეთესად დაიხარჯა პროდუქტის ხარისხზე, ვიდრე შეფუთვის თეატრი.

წარმოება და მიწოდება

საბოლოო შეკვეთის სტრუქტურა:

• 2 ძირითადი სტილი (მაღალწელიანი შორტი + შუა აწევა ბიკინი)

• 2 ფერი თითო სტილში (შავი + თბილი კრემისფერი)

• 5 ზომა სტილში (XS–XL), რაოდენობა შეწონილი S/M/L

• სულ 20 SKU

• ზომიერი ნაკადის შთანთქმა ორივე სტილში

• მარტივი ბრენდირებული პოლიჩანთა შეფუთვა ორენოვანი პროდუქტის ბარათით

წარმოება მოჰყვა სტანდარტულ QC პროტოკოლს საგუშაგოებით ჭრის, შუა სამკერვალო და საბოლოო შემოწმების დროს. მიწოდება დასრულდა გრაფიკით, კლიენტის მიერ დაგეგმილი ელექტრონული კომერციის დაწყების თარიღთან შესაბამისობაში.

შედეგი

კლიენტმა დაიწყო კოლექციით, რომელიც საკმარისად მცირე იყო სამართავად და საკმარისად ორიენტირებული სამოქმედო მონაცემების შესაქმნელად.

• პირველი რიგის ბიუჯეტი დაცულია - შეკვეთის მთლიანი ღირებულება დარჩა კლიენტის გაშვების ბიუჯეტში გადაჭარბების გარეშე

• 20 SKU 120+-ის ნაცვლად — თითოეულ SKU-ს ჰქონდა მკაფიო კომერციული დანიშნულება და საკმარისი სიღრმე გაყიდვების მნიშვნელოვანი მონაცემების შესაქმნელად.

• ინვენტარიზაციის რისკი მინიმუმამდეა დაყვანილი - უარეს შემთხვევაშიც კი, ფინანსური ზემოქმედება გაუყიდველი მარაგებიდან მართვადი იყო

• ბაზრის სწავლა დაჩქარდა - გაყიდვების პირველი 8 კვირის განმავლობაში კლიენტს ჰქონდა მკაფიო მონაცემები იმის შესახებ, თუ რომელი სტილი, ფერი და ზომები მოძრაობდა - მონაცემები, რომლებიც პირდაპირ აყალიბებდნენ მათ 2 ფაზის გადაკვეთას.

• ხელახლა შეკვეთის ბილიკი ნათელია - კლიენტი დაბრუნდა მეორე შეკვეთისთვის მონაცემთა გაფართოებით: ერთი დამატებითი სტილი, ერთი დამატებითი ფერი და მორგებული ზომის კოეფიციენტები რეალური გაყიდვების საფუძველზე.

სტარტაპისთვის, პირველი შეკვეთის ყველაზე ღირებული შედეგი არ არის შემოსავალი - ეს არის ინფორმაცია. ეს პროექტი შექმნილია ორივეს წარმოებისთვის.

რა შეუძლიათ მიიღონ სხვა მყიდველებმა ამ პროექტიდან

თქვენი პირველი შეკვეთა გამოცდაა და არა ვალდებულება. სტრუქტურირება ისე.

არ შეეცადოთ გამოიყურებოდეთ დამკვიდრებულ ბრენდად პირველ დღეს. ფოკუსირებული, კარგად სტრუქტურირებული პირველი რიგი, რომელიც გამოიმუშავებს გამოსაყენებელ მონაცემებს, უფრო ღირებულია, ვიდრე ფართო კოლექცია, რომელიც აკავშირებს კაპიტალს გამოცნობებში.

დათვალეთ თქვენი SKU-ები, სანამ დათვლით თქვენს ერთეულებს.

ყველა სტილის × ფერის × ზომის კომბინაცია არის SKU, რომელიც უნდა დამზადდეს, შეინახოს, თვალყური ადევნოს და გაიყიდოს. სანამ დაასრულებთ თქვენი პროდუქტის გეგმას, გაამრავლეთ იგი და ჰკითხეთ: შემიძლია რეალურად ვმართო ამდენი SKU ჩემს მიმდინარე ეტაპზე?

აწონეთ თქვენი ზომის თანაფარდობა მრუდის შუაში.

თუ არ გაქვთ საკუთრების მონაცემები, რომლებიც სხვაგვარად გეუბნებიან, ზომები S/M/L შეადგენს თქვენი გაყიდვების 65-75%-ს ინტიმებში. ნუ გაანაწილებთ რაოდენობებს თანაბრად ყველა ზომაზე - თქვენ გადააჭარბებთ უკიდურესობებს და დაალაგებთ ბირთვს.

დაგეგმეთ 2 ფაზა, სანამ 1 ფაზას განათავსებთ.

წინასწარ იცოდეთ, რა არის თქვენი გაფართოების ვარიანტები: რომელი სტილი, ფერები ან შთანთქმის დონე ელოდება ფრთებში. ამ გზით, როდესაც თქვენი პირველი რიგის მონაცემები შემოდის, შეგიძლიათ სწრაფად გადახვიდეთ შეკვეთაზე, ნაცვლად იმისა, რომ დაიწყოთ განვითარების პროცესი ნულიდან.

ეძებთ კონფიდენციალურ OEM პარტნიორს პერიოდული საცვლებისთვის ან საცურაო კოსტუმებისთვის?

Ljvogues-ში ჩვენ ვმუშაობთ სტარტაპებთან და განვითარებად ბრენდებთან, რათა დავგეგმოთ პირველი შეკვეთები, რომლებიც კომერციულ აზრს იძენს - არა მხოლოდ პირველი პროდუქტები. MOQ სტრუქტურირებიდან და SKU-ს რაციონალიზაციადან შერჩევის, წარმოებისა და მიწოდების გზით, ჩვენ ვეხმარებით ადრეული სტადიის ბრენდებს შევიდნენ საცვლების და პერიოდის საცურაო კოსტუმების ბაზარზე ნაკლები რისკით და მეტი სიცხადით.

მოითხოვეთ ნიმუში · ელფოსტა: info@ljvogues.com · WhatsApp: +86- 19928802613